農(nóng)資營(yíng)銷之路

農(nóng)資營(yíng)銷三十六計(jì)之九——隔岸觀火

"隔岸觀火"這一詞常常用做貶義，比喻在別人陷于危難的時(shí)候，見死不救，或者幸災(zāi)樂禍。從戰(zhàn)爭(zhēng)計(jì)謀的角度看，"隔岸觀火"有著更加深刻的含義，"隔岸"就是拉開距離，免得惹火上身，而"觀火"則代表了查看火候，找準(zhǔn)進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。那么在市場(chǎng)營(yíng)銷，尤其在農(nóng)資行業(yè)，什么時(shí)候進(jìn)攻，才是最佳的時(shí)機(jī)呢？而在什么樣的情況下，我們可以不出手，就能坐享漁翁之利呢？

縱觀農(nóng)資行業(yè)，從大企業(yè)到小加工，從批發(fā)商到經(jīng)銷商都不同的在運(yùn)用“隔岸觀火”這一策略。

今天，我就重點(diǎn)的從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員是如何的運(yùn)用“隔岸觀火”來推銷自己的產(chǎn)品，拓展自己的市場(chǎng)的。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的農(nóng)藥廠業(yè)務(wù)員小劉，當(dāng)時(shí)他到某縣去做市場(chǎng)。到當(dāng)?shù)睾蠼?jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個(gè)姓李的老板做的農(nóng)藥生意很大，于是就專門到老李的農(nóng)資門市拜訪。業(yè)務(wù)員小劉見到老李后，把自己企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量信譽(yù)以及企業(yè)的優(yōu)惠政策、樣品包裝等等都向老李詳細(xì)的介紹一番，但讓業(yè)務(wù)員小劉感到失望的時(shí)，自己用的渾身的解數(shù)，費(fèi)了九牛二虎一龍之力，老劉總是心不在焉的滿口稱贊，就是不做實(shí)際的拍板定論。

臨近中午，業(yè)務(wù)員小劉連頓飯也沒有混到嘴里，垂頭喪氣的回到旅館。

下午，小劉靜下心分析了一下，感到自己的產(chǎn)品不管在價(jià)格還是質(zhì)量上都比同類的占優(yōu)勢(shì)，客戶不可能不做自己的產(chǎn)品的；再細(xì)細(xì)的回憶一下，發(fā)現(xiàn)老李在聽自己介紹時(shí)總是往外面看。好像這就有點(diǎn)反常。

于是，業(yè)務(wù)員小劉便到下面的經(jīng)銷商咨詢了一下。原來，這個(gè)經(jīng)銷商老李有個(gè)毛病，就是“懼內(nèi)”，門店的所有的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)都是老婆做主，自己只管維護(hù)市場(chǎng)和管理客戶。病原找到了，問題也就有辦法解決了。

次日，黎明時(shí)分，小劉就到經(jīng)銷商老李的門市不遠(yuǎn)處“潛伏”下來，大約到七點(diǎn)鐘，就見一個(gè)女人開著一輛現(xiàn)代汽車停到了門市前。小劉馬上迎了上去，走到這個(gè)女人面前，雙手遞上自己的名片，說道：“你好！我是某某公司某區(qū)的經(jīng)理，想讓你看看我們公司的產(chǎn)品！”

女人回頭看到風(fēng)塵仆仆、站在晨風(fēng)中瑟瑟的小伙，不免有幾分感動(dòng)，忙讓到辦公室。

原來，老李愛人的辦公室比老李的要?dú)馀�，一看就是個(gè)經(jīng)理辦公室。業(yè)務(wù)員小劉把給老李講的話又給老李的愛人講述了一遍。老李愛人聽完，又詳細(xì)的看了一下產(chǎn)品樣，說：“你見我們家老李了嗎？”

“見了！昨天我和老李談了一下！”

“哦！這個(gè)產(chǎn)品可以做��！怎么他沒有和我商量一下呢？”

小劉一看，有門，就馬上委屈的說道：“是這樣的，我和老李談了一下午，我希望他考慮一下我們的產(chǎn)品，他說，這些產(chǎn)品不適合你們的市場(chǎng)發(fā)展。就這樣我來找你，我知道你有這個(gè)眼光......”

女人聽完，不免神氣十足，轉(zhuǎn)念有問：“你沒有讓他和我商量一下，再做決定！”

“我說了。我說，老李，不行就和嫂子商量一下，我等你的話.......”

“他怎么說？”

“他說，商量個(gè)啥，做生意還用老娘們摻和！——這是老李說的，嫂子，千萬別說我說的啊！”

老李的愛人聽完有些坐不住了，但還是鎮(zhèn)靜了一會(huì)兒，然后對(duì)小劉說：“是�。∥覀�(gè)女人家不能摻和生意上的事情。這樣吧小劉！我看你們公司的產(chǎn)品比較適合，三天之內(nèi)讓老李給你個(gè)交代！”

業(yè)務(wù)員小劉走出老李的門市，便到旅館等待消息。

第二天老李就跑到小劉住的旅館，哭喪著臉哀求道：“我說小劉啊！你前天說的產(chǎn)品合作的事情，咱們定了吧！不然我們家就要出人命啦！”

小劉裝作驚訝的問是怎么回事。老李嘆著氣說道：“我們家的那口子，她聽說你來推銷產(chǎn)品，死活要我和你們合作，不然她要跟我拼命�。∷�可是個(gè)母老虎！這不！昨晚一夜沒有讓我睡，你可要幫助我�。�.........”

就這樣，生意順利的做成了，皆大歡喜！

“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災(zāi)、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會(huì)惹火上身，以致自焚。

如果一個(gè)國(guó)家或一個(gè)集團(tuán)遭遇天災(zāi)或內(nèi)亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會(huì)使國(guó)家或集團(tuán)內(nèi)部的矛盾勢(shì)力結(jié)成一個(gè)整體，同仇敵愾，一致對(duì)外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。

因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢(shì)發(fā)展，等待火勢(shì)蔓延，從內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。

在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，利用此計(jì)主要是在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時(shí)機(jī)一舉加入，趁機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)�？梢�，運(yùn)用隔岸觀火之計(jì)不應(yīng)是消極等待、觀望，而是要充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的矛盾，加速對(duì)策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。

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