初級農藥市場，農藥營銷就是搶地盤

【農資電子畫冊網-營銷策劃】做農資營銷就是搶地盤 我們往往會有這樣的體會，就是發(fā)現(xiàn)了一個農資市場，很快的，這個農資市場就會有很多的競爭對手介入，要么是跟進的，要么是來洗牌的，要么是模仿的，不一而足。中國農資市場有一個基本特點就是;，快的本質含義是時間短。對于任何一個機會來講，時間是最大的成本。如果你發(fā)現(xiàn)了機會，還要拖拖拉拉，等等再看，那機會就會別你而去。這樣的例子比比皆是。反正有一條，你看準了機會，就要去搶地盤，搶到了，你就成為農藥先驅和領導農藥品牌；搶不到，你最少還可以進入行業(yè)前幾名；最糟的是你只是把新農藥市場開拓出來，但你沒有去搶，結果你就成為先烈。先驅與先烈之間，差別其實僅僅在于有沒有地盤。初級農藥市場，農藥渠道比農藥品牌更重要。 在中國農藥市場，推進農藥產品占領農藥市場的過程并不是通過農藥市場手段建設農藥品牌的過程。農藥企業(yè)即使建立了農藥品牌也無法使農藥市場占有率獲得提升。這并不是說農藥品牌不重要;在中國，最終農藥消費群不能也無法只依賴品牌購買產品。在農藥品牌知名度與渠道成熟度兩者之間，中國農藥企業(yè)首先都選擇了農藥渠道。農藥渠道是中國企業(yè)成長中最關鍵的外部動力，農藥產品在農藥市場的認可程度同農藥渠道建設有密切的關系。 但同時我們也要注意到，農藥市場營銷是要分階段的，不同的階段，有不同的重點。一個農藥企業(yè)在初創(chuàng)起步階段，要取得高速發(fā)展，品牌在中國的魅力似乎還不能達到推動企業(yè)發(fā)展。初級階段，渠道驅動力是企業(yè)成長的主要動力，要以渠道驅動企業(yè)發(fā)展；相對地，隨著農藥企業(yè)通過渠道和產品將農藥品牌逐漸被農藥消費者和最終用戶所接受，加之對品牌的持續(xù)投入經營，品牌才逐漸產生了巨大的拉力來帶動渠道。初級階段的渠道推動力的形成要素，主要源于以下幾個方面：首先，創(chuàng)新產品是渠道動力之源。強大的產品力是渠道推動力的根本要素，農藥企業(yè)的產品是否代表一個新的品類，該農藥產品是否是該品類的;第一;，是否具備創(chuàng)新價值，擁有巨大的市場潛力，等等。這一地板新類別，一上市，即獲得渠道的追捧；其次，企業(yè)的營銷團隊和銷售政策也是渠道動力的重要元素�？梢姡�農藥企業(yè)營銷團隊的人品、人脈、能力及素質，都是渠道動力的要素。同時，農藥銷售政策也至關重要 ，能否給經銷商賺錢提供空間，能否有各方面的保障，都是農藥經銷商考慮的因素；第三，渠道的數(shù)量構成渠道主動力。初級階段，農藥渠道數(shù)量比質量更重要。當然，我們不是認為農藥渠道質量不重要，而是認為農藥企業(yè)在保障基本的渠道質量前提下，在保障渠道質量不出大的紕漏的前提下，渠道數(shù)量、經銷商數(shù)量、終端數(shù)量、分銷的密度，是決定農藥企業(yè)成敗的關鍵。總之，在初級階段，市場渠道驅動農藥企業(yè)，帶動品牌發(fā)展；發(fā)展階段，品牌拉力和渠道推力基本相當，互相推拉帶動企業(yè)發(fā)展；到了農藥市場成熟階段，渠道基礎已基本成型，這時，農藥品牌驅動企業(yè)，農藥品牌可以帶動渠道發(fā)展。我們現(xiàn)在講的是初級農藥市場，因此，事實擺在眼前，要以農藥渠道作為驅動力，既如此，則必須創(chuàng)造能取得動力的渠道。初級農藥市場渠道的動力來自于數(shù)量，而不僅是質量。中國地大物博，地區(qū)經濟和地區(qū)消費習慣差異巨大，農藥企業(yè)是否能夠有一套網絡覆蓋各個地區(qū)，把自己的觸須延伸到各個消費者面前，即分銷網絡的密集度與分銷網點的數(shù)量，就決定了企業(yè)能否把產品放到消費者的面前。只有把產品放到消費者面前，才可能產生銷售，企業(yè)才可能成功。于是，我們可以得出結論，初級農藥市場，農藥渠道比農藥品牌更重要，農藥渠道數(shù)量比質量更重要，只有展開強大的搶渠道地盤的運動，把渠道的觸須伸到全國的角角落落，農藥企業(yè)才能成功。全國地盤比區(qū)域地盤更重要筆者一直主張，不要把中國當作一個國家來看待，而應該當作一個大洲來看待。光是一個省，就比歐洲的有些國家還大得多。二十幾個省，就相當于二十幾個國家的面積。這還只是面積上的差別，更重要的是，在地區(qū)經濟、消費習慣和文化心態(tài)上，都有很大的不同。首先，各地區(qū)的文化和消費習慣有很大區(qū)別，四川人喜麻辣，華東人喜甜，廣東人喜清淡，北方人愛面食，南方人吃米飯，各種消費習俗交匯，形成一條消費的萬花筒走廊。其次，中國的經濟呈階梯狀分布，沿海地帶已經走上小康，與全球化接軌，現(xiàn)代超市終端已相當成熟；而中部地區(qū)還處在工業(yè)文明與農業(yè)文明交匯的階段，超市終端與流通渠道混合發(fā)展；廣大西部地區(qū)，還深深地扎根在農業(yè)文明的泥土中，現(xiàn)代農藥渠道只在大中城市存在，而整個地區(qū)的農藥渠道類型還是以流通渠道占據(jù)主流。在區(qū)域經濟、農藥消費習慣和農藥渠道發(fā)展程度的種種不同基礎上，作為一個想進軍全國農藥市場的農藥企業(yè)來講，是該細分某一農藥市場呢？還是應該占領全國農藥市場？如果要占領全國農藥市場，又該先從哪里下刀呢？我們認為，在農藥企業(yè)發(fā)展的初級階段，對一個有雄心的農藥企業(yè)來講，細分某一小農藥區(qū)域市場是不明智的。進軍全國農藥市場勢在必行。初級階段的農藥企業(yè)細分小區(qū)域市場存在幾個風險：第一個風險，你可能跑到沒有獵物的農藥市場打獵，槍法再好，收獲有限。你所選擇的區(qū)域農藥市場，可能并不是你產品的潛力市場，一旦選錯，后果不堪設想。即使你把地翻了100遍，仍然不會掏出個;金娃娃;出來，因為這塊地本來就不出產;金娃娃;啊。即使你翻了個;金娃娃;出來，也是個小金娃娃;，不能幫助農藥企業(yè)快速壯大。在中國農藥市場，不壯大的農藥企業(yè)，抗風險能力弱，極容易被消滅掉。你想賣好自己的產品嗎？你想做好農資銷售嗎？請關注農資電子畫冊網[m.flamewebsite.com]
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