萬德隆生物：量化銷售管理，考核上柜環(huán)節(jié)

【農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)農(nóng)資招商-農(nóng)資營銷策略】如果冷靜思考我們就會發(fā)現(xiàn)，任何企業(yè)的產(chǎn)品在終端時刻都面臨著“上柜、下柜、重新上柜、反下柜”的問題。也就是說，“上柜”這個環(huán)節(jié)是動態(tài)的。如果營銷經(jīng)理們不去思考或者不從管理上提要求，那么產(chǎn)品下柜是遲早的事情。萬德隆生物產(chǎn)品面臨下柜的原因主要有三大方面：產(chǎn)品同質(zhì)化競爭；終端對毛利率需求提高；客情維護(hù)不到位。一般來說，終端對購進(jìn)的產(chǎn)品（除了忽悠進(jìn)去的），不管毛利率如何，都會想辦法去銷售，最低限度也不會讓產(chǎn)品有意識地過效期。而產(chǎn)品只要上柜，有陳列，就會給消費者接觸的機會，就有產(chǎn)生銷售的可能。從這個角度出發(fā)，解決產(chǎn)品被下柜的首要辦法就是加強終端管理：合理配置終端上柜資源，量化對業(yè)務(wù)人員的終端考核指標(biāo)，把終端工作的目標(biāo)放在上柜上。萬德隆生物的產(chǎn)品上柜做得很扎實。他們將終端產(chǎn)品分別制定了上柜的考核指標(biāo)，并且年度內(nèi)分幾次考核，要求逐步提升，同時跟獎金掛鉤。這樣做，收到了非常好的市場效果：

一些區(qū)域小、經(jīng)銷商實力差的地區(qū)，很多萬德隆生物業(yè)務(wù)員可以通過提升終端上柜來獲取報酬，從而使得這些地區(qū)雖然銷售量相對小，但鋪貨很扎實，對總體市場的健康發(fā)展很有利；同時也保持了業(yè)務(wù)隊伍的穩(wěn)定（分配給你小的區(qū)域，但你上柜做得很好，你也可以賺到錢）；鋪貨上去了，廣告促銷的效果自然就更好。萬德隆生物在選擇這種終端模式的時候，當(dāng)初很多人不理解，因為過去各區(qū)域經(jīng)理都是以銷售量為考核的唯一目標(biāo)。終端上柜考核的推行，將原先單一的銷售考核轉(zhuǎn)換成銷售考核加上柜考核。萬德隆生物公司在業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成比例中，專門切割一塊費用用于上柜考核，在總體銷售費用不變的情況下，既促進(jìn)了薄弱市場的產(chǎn)品上柜，確保了薄弱區(qū)域業(yè)務(wù)人員的工作積極性、主動性，也兼顧了重點區(qū)域的業(yè)績提升。通過幾年的上柜率考核，萬德隆生物各產(chǎn)品的終端上柜率顯著提升，廣告效果凸顯，銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。你想學(xué)習(xí)和了解更多的農(nóng)資類營銷知識嗎？你想了解更多的農(nóng)資市場動態(tài)嗎？請關(guān)注農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)農(nóng)資資訊網(wǎng)【m.flamewebsite.com】
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