農(nóng)藥：新一年如何危中尋機(jī)變中求勝？

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥

這個冬天有點(diǎn)冷，這一點(diǎn)對于很多農(nóng)藥企業(yè)來說可能體會尤深。農(nóng)藥減量、電商沖擊、環(huán)保趨嚴(yán)、利潤下滑、整合加速、糧價下跌……農(nóng)藥行業(yè)遭遇的變革和沖擊，從沒有像現(xiàn)在這樣多，“低迷”和“小年”成為很多人為2016年農(nóng)藥市場行情打上的標(biāo)簽。雖然形勢不容樂觀，但有不少農(nóng)藥企業(yè)卻能從危機(jī)中瞅準(zhǔn)機(jī)遇，變壓力為成長動力。本期我們對話幾位農(nóng)藥企業(yè)掌舵人，看看他們對農(nóng)藥行業(yè)的真知灼見和企業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)有何高招?

是否看好未來農(nóng)藥市場?

微利時代仍有不少機(jī)會

走過了2015年的“寒冬”，農(nóng)藥企業(yè)大佬們對新一年的農(nóng)藥市場作何判斷?在他們眼中，市場新的機(jī)遇蘊(yùn)藏在哪兒?

“中國農(nóng)藥行業(yè)正處于低成長時期，行業(yè)景氣度不高，需求增長緩慢，產(chǎn)能剛性過剩，無序同質(zhì)低效競爭，引發(fā)行業(yè)進(jìn)入微利時代，這種局面不是一兩年能改變的。但沒有絕對低迷的行業(yè)，一方面是高毒低效產(chǎn)品和落后產(chǎn)能，沒有任何復(fù)蘇的希望。另一方面，擁有核心技術(shù)的企業(yè)仍能振興于低迷之上，具備超高效農(nóng)藥、生物農(nóng)藥、農(nóng)藥新型商業(yè)模式的創(chuàng)新型企業(yè)成長空間廣闊�！睆V東植物龍生物技術(shù)有限公司董事長吳朝育向記者表示，擺脫“低迷”走向“復(fù)蘇”的決定性因素是整個行業(yè)的技術(shù)升級、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和政策環(huán)境，生物農(nóng)藥和新型肥料將是未來新的增長點(diǎn)。

遼寧微科生物工程有限公司董事長韓希軍表示，隨著人口的增長，我國糧食作物仍保持供需“緊平衡”狀態(tài)，對農(nóng)化產(chǎn)品的剛性需求不會改變，預(yù)計(jì)2016年農(nóng)藥市場還將繼續(xù)保持平穩(wěn)態(tài)勢，對環(huán)境友好、作用機(jī)理獨(dú)特的生物農(nóng)藥將逐漸受到追崇。山東禾宜生物科技有限公司總經(jīng)理謝克虎也認(rèn)為，中國是農(nóng)業(yè)大國，只要農(nóng)民種植作物就會用到農(nóng)藥。只要企業(yè)找準(zhǔn)自己的定位，聚焦各自的優(yōu)勢，專業(yè)的人做專業(yè)的事，市場前景一片大好。也許受電商的沖擊，受目前農(nóng)產(chǎn)品價格低迷的影響，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化、信息的扁平化、價格的透明化等，使得農(nóng)藥市場跌宕起伏，但這正是市場競爭的結(jié)果，市場會走向良性發(fā)展，走向正規(guī)化。

“從大行業(yè)來看，農(nóng)藥市場基本呈穩(wěn)定態(tài)勢，行業(yè)內(nèi)各種轉(zhuǎn)型、改變風(fēng)起云涌，力爭格局突破�！鄙钲谑邪贅穼毶�物農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長蘇敏分析說，未來農(nóng)藥行業(yè)將會呈現(xiàn)幾個特點(diǎn)：產(chǎn)品向低毒低殘留轉(zhuǎn)變，技術(shù)向統(tǒng)防統(tǒng)治發(fā)展，服務(wù)向?qū)�業(yè)化進(jìn)步，創(chuàng)新型農(nóng)藥企業(yè)將占據(jù)行業(yè)生態(tài)鏈頂端。

在陜西西大華特科技有限公司副總經(jīng)理張學(xué)賓看來，市場環(huán)境逼迫傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商、廠家尋求轉(zhuǎn)型，賒銷模式被迫向現(xiàn)金流最大化的農(nóng)資銷售新模式轉(zhuǎn)型。各種聯(lián)合渠道商、廠家展開的互聯(lián)網(wǎng)銷售新模式將在全國各地嘗試�！翱傊�，市場形成的唯一共識是變，如何變，渠道商和廠家還需要因地制宜制定游戲規(guī)則。微利時代、存量競爭時代，農(nóng)藥廠家的核心競爭力就是產(chǎn)品、定位和服務(wù)的差異化，并且實(shí)實(shí)在在地幫助農(nóng)戶增收，才是增強(qiáng)農(nóng)戶粘度的策略重點(diǎn)�！彼�說。

企業(yè)準(zhǔn)備做什么?

土壤治理全程植保成熱點(diǎn)

面對新的形勢，農(nóng)藥企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型升級?重點(diǎn)打算做什么?不同企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略。

浙江新安化工集團(tuán)股份有限公司自2015年成立農(nóng)飛客涉足飛防領(lǐng)域以來，已完成飛防作業(yè)面積57萬畝次。該公司副總經(jīng)理孔建強(qiáng)表示，未來新安集團(tuán)將加大投入力度，依托農(nóng)飛客整合社會資源優(yōu)勢力，做全產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)，努力成為社會化開放的資源平臺。例如，在四川試點(diǎn)成立草莓綜合服務(wù)站，進(jìn)行藥劑、薄膜等生產(chǎn)資料的配套銷售;與植品匯、湖南植保等區(qū)域優(yōu)勢明顯的企業(yè)深入合作。同時通過農(nóng)飛客進(jìn)行大數(shù)據(jù)的采集運(yùn)用和價值開發(fā)，接入各類農(nóng)資供應(yīng)商，對接農(nóng)資金融服務(wù)，構(gòu)建“農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”服務(wù)生態(tài)圈。

吳朝育告訴記者，過去一年，植物龍?jiān)谛袠I(yè)景氣度不高的大氣候下，依然保持穩(wěn)定增長，這得益于多年來持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、持續(xù)轉(zhuǎn)型升級。2015年植物龍全面進(jìn)軍土壤治理和農(nóng)業(yè)生物技術(shù)領(lǐng)域，打造開發(fā)出蠶沙有機(jī)肥、生物殺線劑等一批具有優(yōu)勢核心技術(shù)和競爭力的產(chǎn)品，帶動整體業(yè)績穩(wěn)步增長�！�2016年植物龍將以引領(lǐng)全程植保為核心，以開創(chuàng)土壤治理為增長新藍(lán)海，全面推進(jìn)全程植�！ね寥乐卫怼ど�物技術(shù)三大產(chǎn)業(yè)方向，重點(diǎn)做好技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)推廣�！�

“不同于傳統(tǒng)的化學(xué)農(nóng)藥企業(yè)，百樂寶一直致力于綠色防控技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，這與當(dāng)前農(nóng)藥零增長、農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的勢頭恰好吻合，因此對于百樂寶而言，關(guān)鍵問題不在于如何調(diào)整、改變，而在于如何乘勢發(fā)展壯大并且始終保持強(qiáng)勢的增長力。”蘇敏介紹說，我們并未投入大量資源編織密集的推廣銷售網(wǎng)絡(luò)，而是有選擇地重點(diǎn)深耕，所有工作圍繞三個重點(diǎn)來開展：重點(diǎn)蟲害、重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域。2016年百樂寶仍然堅(jiān)持以創(chuàng)新的綠色高效的產(chǎn)品為企業(yè)核心競爭力，重點(diǎn)還會放在綠色防控及土壤管理領(lǐng)域。

得益于細(xì)分殺菌劑領(lǐng)域、面向種植大戶、與大型平臺銷售公司合作、提升基層服務(wù)，2015年陜西西大華特實(shí)現(xiàn)業(yè)績小幅增長。公司副總經(jīng)理張學(xué)賓表示，2016年公司將從提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)角度出發(fā)，提供具有核心競爭力的解決方案，持續(xù)推進(jìn)馬鈴薯大農(nóng)戶服務(wù)模式，加快銷售大平臺的合作布局，聯(lián)合批發(fā)商、零售商共同探討社區(qū)商務(wù)架構(gòu)下的農(nóng)資電商新模式。

遼寧微科生物工程有限公司董事長韓希軍介紹說，公司已形成三大核心技術(shù)——被譽(yù)為植物青霉素的生物農(nóng)藥四霉素、無毒生物滅鼠劑和土壤修復(fù)劑不吸水鏈霉菌生物菌劑。新的一年微科生物會繼續(xù)打造“植物健康”理念，推進(jìn)農(nóng)林作物病蟲鼠害綠色生態(tài)防控。加快推進(jìn)無毒鼠藥“2800”招商項(xiàng)目，擴(kuò)大生物農(nóng)藥四霉素登記范圍，開展四霉素在花生、玉米、水稻上的拌種浸種劑擴(kuò)作登記申請。

“決定企業(yè)的生死是幾年后有無自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品支撐，而不是有多少個證件。”王永元說，德威生化現(xiàn)在抓緊開發(fā)大黃和狼毒素等中草藥資源，市場不求大但求實(shí)。

謝克虎告訴記者，2015年禾宜重點(diǎn)放在聚焦核心產(chǎn)品上，做強(qiáng)做大殺菌劑，做精做細(xì)殺蟲劑，團(tuán)隊(duì)腳踏實(shí)地做服務(wù)，整體銷售額穩(wěn)步增長，增長幅度26.2%。計(jì)劃2016年~2017年做強(qiáng)做大三大核心千萬級產(chǎn)品，同時靶標(biāo)聚焦越來越嚴(yán)重的作物根部問題。

怎么看電商、飛防等熱點(diǎn)?

好的產(chǎn)品和服務(wù)仍是根本

這幾年，電商、飛防、作物解決方案等一直是行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，很多企業(yè)紛紛涉足，也有不少企業(yè)謹(jǐn)慎觀望，它們到底是概念的炒作?還是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的快車?

對此，吳朝育向記者表示，農(nóng)資電商是發(fā)展的必然趨勢，土地流轉(zhuǎn)速度加快、種植大戶和專業(yè)合作社越來越多、移動互聯(lián)網(wǎng)及物流系統(tǒng)的普及，都為農(nóng)資電商的發(fā)展創(chuàng)造了條件�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)，不在于渠道，更多的在于產(chǎn)品和服務(wù)。作為一種新型的銷售模式，客戶需要的是更值得信賴的購物渠道，更加便捷的購物方式，更加方便的物流配送，更加完善的售后服務(wù)體系。如何解決物流配送問題?如何改變層級賒銷的習(xí)慣?如何培養(yǎng)農(nóng)戶的電商消費(fèi)習(xí)慣?如何為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)?如何解決企業(yè)對傳統(tǒng)渠道的改造?這些都需要長時間的發(fā)展。

“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳式的傳統(tǒng)植保，用藥成本高，植保效率低弊端明顯。但農(nóng)業(yè)的集約化發(fā)展和作物全程生理生長特點(diǎn)，需要的是系統(tǒng)考慮、綜合防治�！眳浅�育說，植物龍公司在作物全程植保解決方案領(lǐng)域已深耕八年，未來將繼續(xù)下大功夫，持續(xù)升級。農(nóng)資電商方面也正在積極布局，未來也不排除進(jìn)入飛防領(lǐng)域。

“電商、作物解決方案、飛防服務(wù)是社會需求、市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它迎合人們的需求而生，帶動了行業(yè)向現(xiàn)代化、信息化、多元化和網(wǎng)絡(luò)化邁進(jìn)的步伐。如果把這種手段有效利用，會起到事半功倍的效果。我們會從中借鑒優(yōu)良的營銷理念，我們推崇企業(yè)之間優(yōu)勢互補(bǔ)合作共贏，共同服務(wù)市場。”韓希軍告訴記者。

蘇敏也認(rèn)為，存在即合理，這些行業(yè)熱點(diǎn)對應(yīng)的同時也是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)最受關(guān)注的領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)+、資源整合、大數(shù)據(jù)等等�！案餍懈鳂I(yè)都在轉(zhuǎn)型升級，農(nóng)業(yè)沒理由停滯不前。但農(nóng)業(yè)與大自然息息相關(guān)，存在其難以改變的自然屬性，因此如何與新概念融合得恰到好處是關(guān)鍵問題�！�

“互聯(lián)網(wǎng)+并不可怕，互聯(lián)網(wǎng)+對農(nóng)業(yè)來說作用有限，正如把互聯(lián)網(wǎng)+用在醫(yī)院一樣。線下工作是重點(diǎn)，這需要一個長期的過程，大部分企業(yè)推廣人才少，企業(yè)之間橫向聯(lián)合、抱團(tuán)取暖成必然�！鄙轿鞯峦�生化有限公司總經(jīng)理王永元表示。

在謝克虎看來，農(nóng)資特殊在使用技術(shù)需要有效指導(dǎo)，目前很多農(nóng)資電商處于很尷尬的境地，農(nóng)資電商離不開地推服務(wù)，很耗費(fèi)資源，禾宜不做電商，但市場的嗅覺和互聯(lián)網(wǎng)思維一定要有，腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品和服務(wù)這是根本，同時重點(diǎn)做好農(nóng)技服務(wù)平臺，做好地接服務(wù)及社區(qū)交流平臺;運(yùn)營好“快樂種”，打造“讓種植更快樂”的思維生活社區(qū)模式。

張學(xué)賓表示，電商作為渠道的一種補(bǔ)充形式，有其存在的必要性，尤其是電商的引入，持續(xù)壓低常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品的價格和利潤，更有利于主推專利化合物的公司產(chǎn)品推廣。另一方面，各個公司都有自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵病害、關(guān)鍵蟲害的解決方案，市場只能記住有優(yōu)勢的關(guān)鍵作物解決方案。同時，經(jīng)濟(jì)下滑、農(nóng)產(chǎn)品價格走低的環(huán)境下，作物解決方案出發(fā)點(diǎn)應(yīng)從提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，從而提升農(nóng)產(chǎn)品銷售速度和銷售價格，幫助農(nóng)民增收。

如何順應(yīng)農(nóng)藥減量趨勢?

研發(fā)更多綠色高效新品

農(nóng)藥零增長已成為行業(yè)發(fā)展的趨勢，要將這一目標(biāo)真正落地，農(nóng)藥企業(yè)的作用不可或缺，那么企業(yè)又該如何順勢而為，參與其中呢?

吳朝育表示，高毒農(nóng)藥被逐出市場是大勢所趨，而且會越來越快，具備替代作用的環(huán)保農(nóng)藥將迎來春天。面對新形勢，農(nóng)藥企業(yè)可以做好兩方面工作：一是推出生物農(nóng)藥品種或相對安全的農(nóng)藥品種。二是做細(xì)做精全程植保作物解決方案，做好相應(yīng)推廣工作。植物龍“全程植�！睂⑾颉叭�程生態(tài)植�！鞭D(zhuǎn)變，植物龍土壤治理將打造蠶沙生物肥料新產(chǎn)業(yè)，全面替代傳統(tǒng)化肥及有機(jī)肥使用，同時將在生物農(nóng)藥領(lǐng)域大展宏圖。

“農(nóng)藥企業(yè)是國家農(nóng)藥相關(guān)政策落地過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)響應(yīng)國家政策適時調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃�！碧K敏表示，百樂寶將以創(chuàng)新為核心理念，一是加大研發(fā)投入，開發(fā)出更多更有效的綠色防控產(chǎn)品，為高劑量、高毒、高殘留農(nóng)藥提供替代方式;二是構(gòu)建專業(yè)化技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與相關(guān)農(nóng)技推廣服務(wù)部門、專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治公司合作，為種植戶提供專業(yè)服務(wù)。

謝克虎對記者說，目前從發(fā)展的趨勢來講，地上部分用藥有一定的縮減，但是地下部分問題越來越嚴(yán)重，針對土壤問題帶來的減產(chǎn)，禾宜會致力于根部問題做技術(shù)指導(dǎo)方案，提高農(nóng)民效益。同時會重點(diǎn)做好禾宜生物農(nóng)技服務(wù)平臺，做好地接服務(wù)及社區(qū)交流平臺，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理用藥，提高收益。

孔建強(qiáng)介紹說，新安化工一方面深入推進(jìn)農(nóng)飛客服務(wù)體系的建設(shè)與運(yùn)營，以現(xiàn)代化器械的應(yīng)用提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用藥效率;另一方面加大在作物解決方案方面的研發(fā)與資源整合，更好地服務(wù)于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。同時，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大生物農(nóng)藥的開發(fā)與推廣應(yīng)用。

韓希軍表示，遼寧微科自2005年開始組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，長期致力于攻關(guān)解決設(shè)施農(nóng)業(yè)過度施肥、濫用農(nóng)藥造成污染嚴(yán)重這一問題，確立了“農(nóng)業(yè)碳減排養(yǎng)分量化研究及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目”，將植物營養(yǎng)與植保融為一體，研發(fā)推廣“植物健康”概念新產(chǎn)品，可以在保證和提高作物產(chǎn)量、質(zhì)量的前提下，提高化肥利用率，保護(hù)和修復(fù)土壤，減少碳排放，減少農(nóng)藥用量。

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