農(nóng)資經(jīng)銷商的支點(diǎn)在哪里?
農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)的一支重要推廣力量,近年來(lái),農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)也越來(lái)越多。如何破解經(jīng)銷商難題,需多方努力,F(xiàn)將部分經(jīng)銷商存在的難題及破解思路淺析如下:
賒銷風(fēng)險(xiǎn)
賒銷是農(nóng)資銷售中一個(gè)頑疾,時(shí)刻困擾著經(jīng)銷商。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),湖南、湖北、江西等地經(jīng)銷商賒欠比例高達(dá)70%以上。不少經(jīng)銷商、零售商年終時(shí)還收不齊帳,甚至出現(xiàn)壞賬、死賬。一提到賒欠,經(jīng)銷商似乎都有說(shuō)不完的委屈。
為什么會(huì)賒欠?一些人覺(jué)得賒欠已形成傳統(tǒng):你不賒欠我賒欠。如果不賒欠就意味著會(huì)失去客戶、失去市場(chǎng)、失去人心。綜合分析,賒欠有幾種原因:
一是經(jīng)銷商為了拉客戶;二是農(nóng)民不知道效果怎么樣,先賒欠著;三是農(nóng)民的確沒(méi)錢(qián)。當(dāng)賒欠越來(lái)越多的時(shí)候就變了味。廠家沒(méi)有現(xiàn)款不發(fā)貨,零售商不賒欠不發(fā)貨。批發(fā)商夾在中間,兩頭為難。
要改變這種現(xiàn)狀,首先要提高農(nóng)資銷售門(mén)檻,如果還是只要想做誰(shuí)都可以賣(mài)農(nóng)資的局面只會(huì)加劇賒銷現(xiàn)象發(fā)生。其次,逐步提升服務(wù)水平及品牌意識(shí),讓零售商及消費(fèi)者在思想上有所轉(zhuǎn)變。
推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火,全國(guó)各地一到銷售旺季,電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂(lè)乎。但在這風(fēng)光的背后,又有幾個(gè)人看到農(nóng)資推廣的乏力和無(wú)奈?
推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳、夸大宣傳,而忽視產(chǎn)品本身。從會(huì)議宣傳、海報(bào)宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳,農(nóng)資行業(yè)已慢慢走向新時(shí)代,但新形勢(shì)下農(nóng)資推廣依然乏力。原來(lái)農(nóng)民會(huì)因?yàn)閷<乙痪湓挾鴮iT(mén)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,或者會(huì)因?yàn)橐粡埡?bào)而選擇其宣傳品,但現(xiàn)在的農(nóng)民會(huì)農(nóng)民不愿去聽(tīng),覺(jué)得是在賣(mài)狗皮膏藥;廣告不相信,覺(jué)得是在坑錢(qián)。為什么會(huì)這樣?是一些不法商惡意宣傳、虛假宣傳致使農(nóng)民產(chǎn)生“逆反性”。
因此,任何產(chǎn)品的推廣都要在誠(chéng)信基礎(chǔ)上進(jìn)行?陀^的宣傳產(chǎn)品、科學(xué)的推廣技術(shù)才會(huì)贏得大家信賴。
庫(kù)存壓力
庫(kù)存問(wèn)題不僅是經(jīng)銷商面臨的難題,也是廠家的困惑。庫(kù)存問(wèn)題不容忽視,庫(kù)存太多就會(huì)占用太多資金,造成資金鏈不足、管理成本增加。特別是一旦庫(kù)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng),產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證,經(jīng)銷商和廠家的聲譽(yù)都會(huì)遭到損失。
如何解決這個(gè)問(wèn)題?首先,要做好銷售預(yù)測(cè),適量進(jìn)貨。這需要廠家協(xié)同經(jīng)銷商一起完成,這樣就不會(huì)導(dǎo)致廠家壓貨造成倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售速度決定農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)貨量,保證有一定量的庫(kù)存,為銷售儲(chǔ)備充足的貨源。庫(kù)存積壓的產(chǎn)品太多,要及時(shí)消化,減輕倉(cāng)儲(chǔ)和資金壓力。這就像水庫(kù)蓄水,一定庫(kù)存量的水能滿足航運(yùn)、灌溉需要,給人類帶來(lái)益處,而過(guò)量、超過(guò)警戒水位的庫(kù)存量,則會(huì)給人類帶來(lái)災(zāi)難。
其次,經(jīng)銷商要選好產(chǎn)品。要選擇農(nóng)民真正需要、質(zhì)量信得過(guò)的產(chǎn)品。只有性能、價(jià)格、適銷都對(duì)路的產(chǎn)品才會(huì)受農(nóng)民歡迎,也才能盡量減少庫(kù)存積壓。
再次,要做好銷售工作。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候影響較大,農(nóng)資分銷要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排,適時(shí)推出相應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品。要采取多種銷售手段,該宣傳的,一定要宣傳;該促銷的,一定要促銷。同時(shí),還要做好從售前、售中、售后服務(wù)工作。
最后,定期清點(diǎn)庫(kù)存,做到心中有數(shù)。利用信息管理及時(shí)了解庫(kù)存動(dòng)態(tài),為銷售提供有力支持。
管理粗放
由于農(nóng)資行業(yè)的特性及我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的個(gè)性導(dǎo)致部分經(jīng)銷商處于粗放管理模式。但隨著市場(chǎng)改變,農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)進(jìn)一步加快,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,經(jīng)銷商意識(shí)到粗放式管理模式已難以繼續(xù)發(fā)展。
農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型需要一個(gè)過(guò)程,不可能由粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)管理。管理模式的轉(zhuǎn)變首先要從觀念上改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作,將事情做精、做細(xì),需要企業(yè)規(guī)范流程、強(qiáng)化管理、關(guān)注細(xì)節(jié),從而使得企業(yè)降低成本、提高效率、減少風(fēng)險(xiǎn)。
人才流失
人才不僅僅是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題,尤其在農(nóng)資經(jīng)銷商處,人才問(wèn)題更讓大家一籌莫展。一是沒(méi)有畢業(yè)生愿意做農(nóng)資銷售;二是好不容易招到幾個(gè)人,做得好的又被挖走。仔細(xì)分析人才流失原因,主要有個(gè)人因素、社會(huì)因素和組織因素。個(gè)人因素主要是跟個(gè)人要求有關(guān),如收入、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)、住房、家庭、工作條件、人際關(guān)系和交通等。對(duì)大多農(nóng)資經(jīng)銷商而言,收入、住房、工作條件等方面不如人意的狀況難以在短期內(nèi)得到改觀。社會(huì)因素主要指人才流動(dòng)觀念的更新和受功利價(jià)值觀影響,年輕人特別是剛從學(xué)校出來(lái)的學(xué)生都渴望個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷商群體多處于原始積累中,往往忽視員工(包括人才)的個(gè)人利益和事業(yè)發(fā)展,對(duì)人才要求的多,給予的少,這種忽視必然造成人才流失。組織因素是指企業(yè)因自身存在不足而導(dǎo)致人才流失。農(nóng)資經(jīng)銷商的自身不足主要有:目標(biāo)不明確,隨意選拔與配置人才,落后的人才觀念,忽視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)發(fā)展、缺乏溝通與交流,低水平管理模式等。
如何解決這個(gè)問(wèn)題,一是要適才適用,嚴(yán)格把好招聘關(guān),最好能夠本土化;二是建立共同的事業(yè);三是建立內(nèi)部溝通機(jī)制及渠道;四是建立激勵(lì)機(jī)制;五是培訓(xùn);六是與員工共同分享。
廠商博弈
廠商之間是合作對(duì)立關(guān)系,兩者達(dá)到平衡就可持續(xù)發(fā)展。處理廠商關(guān)系要懂得馬斯洛需求層次論,不同層次的經(jīng)銷商需求不一樣,要根據(jù)經(jīng)銷商不同需求分層,處理關(guān)系手法不能搞“一刀切”。
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