廣東肥企：年景不好，心態(tài)不壞

□南方農(nóng)村報(bào)記者 王俊峰 代羽

廣東今年的肥料市場格外冷清。據(jù)廣東省肥料信息網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，以6月份為例，當(dāng)月全省肥料銷量為51萬噸，比上月減少7.5萬噸，減幅達(dá)13%.而肥料價(jià)格也一起跌落，其中尿素噸價(jià)為2335元，比去年同期下降345元，降幅12.9%；高濃度國產(chǎn)復(fù)混肥噸價(jià)3690元，相比去年同期下降了55元。即使是在春耕用肥高峰的3-4月，廣東肥料銷量也分別僅有76萬噸和66.5萬噸，比去年同期總計(jì)減少近19萬噸。面對不太好的年景，各大企業(yè)紛紛行動(dòng)，或完善產(chǎn)品，或提高服務(wù)，或拓展新市場，使出各種招數(shù)化解危機(jī)。

產(chǎn)品質(zhì)量始終是生產(chǎn)型企業(yè)安身立命的根本。廣州市凱米瑞化肥有限公司（以下簡稱"凱米瑞"）總經(jīng)理陳秋雄認(rèn)為，農(nóng)民在購買化肥時(shí)，更多是根據(jù)熟人使用后的效果作出選擇。只要肥料產(chǎn)品效果好，企業(yè)就能在市場上占據(jù)一席之地。因此肥企需將主要精力集中在產(chǎn)品研發(fā)上，用肥效說話。據(jù)悉，凱米瑞公司近期將推出兩大新型產(chǎn)品，一是內(nèi)控長效緩釋肥，二是最新型的水溶沖施肥——小顆粒全水溶清液型功能性肥料，以滿足市場前景良好的水肥一體化的需求。

廣東福利龍復(fù)合肥有限公司總經(jīng)理曹愛新也主張將質(zhì)量放到最高的位置。在他看來，要做產(chǎn)品營銷，質(zhì)量是1，其他都是0，因此一定要回到營銷的本質(zhì)和原點(diǎn)。同時(shí)，由于廣東地區(qū)遠(yuǎn)離原料產(chǎn)地，沒有價(jià)格優(yōu)勢，因此廣東肥企要根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分領(lǐng)域，主攻蔬菜、水果等經(jīng)濟(jì)作物，研發(fā)相匹配的高端產(chǎn)品，形成技術(shù)優(yōu)勢。

一些公司也用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略來增強(qiáng)競爭力。"公司不斷更新技術(shù)，目前正在做硝基長效的產(chǎn)品。"廣東拉多美化肥有限公司（以下簡稱"拉多美"）副總經(jīng)理李劍稱，目前市場上普通高塔肥產(chǎn)品已嚴(yán)重過剩，要想脫穎而出必須走差異化道路，因此拉多美公司在產(chǎn)品中添加長效因子，打造獨(dú)特的競爭力。

隨著產(chǎn)品的不斷更新，營銷服務(wù)自然也要升級換代。凱米瑞市場部部長洪映彬介紹，目前在與經(jīng)銷商簽訂合同方面，凱米瑞從以往的一年一簽，改為三年一簽，并在產(chǎn)品、品牌、政策、服務(wù)等方面給予全力支持，從而確保經(jīng)銷商利益，讓他們更放心地和凱米瑞進(jìn)行長期合作。今后凱米瑞將進(jìn)一步對農(nóng)民展開農(nóng)化服務(wù)，指導(dǎo)他們科學(xué)施肥用藥，實(shí)現(xiàn)作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。

牢固完善的渠道是產(chǎn)品銷量的重要保證，各廠家也對其格外重視。"最理想的狀態(tài)是企業(yè)參與渠道的建設(shè)和管理，而不是去控制。"李劍認(rèn)為，在農(nóng)資市場運(yùn)營艱難的情況下，企業(yè)和經(jīng)銷商、零售店更應(yīng)該形成一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。不管是成立組織或聯(lián)邦，關(guān)鍵都在于要志同道合，大家具備相同的理念，建立共同的價(jià)值觀。只有這樣才會(huì)形成牢固密切的關(guān)系，共同受益。

外面的世界很精彩，必須走出去才能占領(lǐng)更大市場。陳秋雄透露，未來三年凱米瑞還將繼續(xù)加快省外布局進(jìn)度，加快省外生產(chǎn)基地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)就近供應(yīng)產(chǎn)品，更快拓展全國市場。"要走出去的不止一家，"未來五到十年，拉多美公司將在河南、江西、廣西、湛江建立四個(gè)生產(chǎn)基地，以克服物流短板，拓展廣闊的市場。"李劍稱，拉多美公司在北方主要走穩(wěn)健的發(fā)展道路，先建設(shè)渠道，再步步為營逐漸深挖市場。

原材料缺乏同樣是困擾廣東肥企的大問題。作為廣東肥企的"老大哥"，深圳芭田生態(tài)工程股份有限公司（以下簡稱"芭田股份"）已經(jīng)著手原材料項(xiàng)目建設(shè)，廣積糧草。在7月10日召開的棗莊-東莞產(chǎn)業(yè)合作懇談會(huì)上，兗礦魯南化肥廠（以下簡稱"魯南化工"）與芭田股份簽訂了《30萬噸生態(tài)復(fù)合肥項(xiàng)目合作協(xié)議》，雙方擬成立合資公司，共同建設(shè)年產(chǎn)30萬噸生態(tài)復(fù)合肥項(xiàng)目。該項(xiàng)目總投資額1.52億元，魯南化工和芭田股份出資比例分別為55%和45%.據(jù)介紹，與其結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，芭田股份能以更優(yōu)惠的價(jià)格拿到氮原料，這對于降低生產(chǎn)成本，提升利潤大有幫助。