廠商博弈致化肥行業(yè)“腸梗阻”,亟待建立新型關(guān)系

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關(guān)鍵詞：化肥 本報(bào)3月29日?qǐng)?bào)道了農(nóng)資行業(yè)頗具傳奇色彩的“聊城農(nóng)資八大家”，他們自創(chuàng)經(jīng)營(yíng)模式，組建經(jīng)銷商聯(lián)合體，成功占領(lǐng)聊城肥市近“半壁江山”。當(dāng)前，秋季肥市場(chǎng)操作已到關(guān)鍵階段，對(duì)比往年，經(jīng)銷商眼中的肥市今年又有何新的變化和動(dòng)向?他們對(duì)廠商關(guān)系有何見(jiàn)解和希望?近日，記者再次來(lái)到聊城東阿，采訪了“八大家”之一、東阿縣利群農(nóng)資有限公司經(jīng)理張前衛(wèi)。 心態(tài)不穩(wěn)是今秋農(nóng)資人最大特征 “今年秋季，行業(yè)整體表現(xiàn)信心不足，心態(tài)不穩(wěn)，沒(méi)了往年激情，思想受外界(國(guó)際)影響極大�！睆埱靶l(wèi)觀點(diǎn)鮮明地說(shuō)，今年肥料市場(chǎng)對(duì)比前兩年，糟糕程度出乎行業(yè)預(yù)料。從基層點(diǎn)表面現(xiàn)象看，最明顯的是終端競(jìng)爭(zhēng)急速加劇，市場(chǎng)出現(xiàn)前所未有的“亂戰(zhàn)”景象�？h級(jí)經(jīng)銷商為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，竭力建立零售終端店面，“多的建四五百個(gè)店，一個(gè)大村有兩三個(gè)店都不稀罕�！� 對(duì)外出口不明朗，前期意外地出現(xiàn)大量壓港情況，也讓很多寄希望于國(guó)際市場(chǎng)的廠商措手不及。如尿素，沿海和長(zhǎng)江碼頭大量貨源集聚，但有效時(shí)間過(guò)短，造成大量積壓出不去。煤炭?jī)r(jià)格下滑，尿素喪失漲價(jià)空間，連帶復(fù)合肥陷入低價(jià)。 復(fù)合肥生產(chǎn)廠家前期采購(gòu)高價(jià)尿素，現(xiàn)在產(chǎn)品卻賣(mài)不上價(jià)，不少企業(yè)每噸利潤(rùn)只有20元左右，創(chuàng)歷年來(lái)最低。“價(jià)格越起伏，越影響經(jīng)銷商拿貨信心，交易延遲，稀稀拉拉�！睆埱靶l(wèi)說(shuō)。 產(chǎn)能過(guò)剩背景下，廠商博弈只會(huì)兩敗俱傷 張前衛(wèi)說(shuō)，2009年肥料行業(yè)處低谷期，2010年后肥料國(guó)家政策調(diào)整，大量其他行業(yè)資金投入進(jìn)來(lái)。于是，農(nóng)資人燃起了激情的夢(mèng)，投資熱情和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)走高，一直持續(xù)到2011年下半年，部分原料還出現(xiàn)一單難求的現(xiàn)象。 對(duì)資源的恐慌和借勢(shì)忽悠的策略，從廠家快速傳遞到經(jīng)銷商，結(jié)果造成經(jīng)銷商去年秋季過(guò)多拿貨都留有剩肥。所以今年經(jīng)銷商格外謹(jǐn)慎，廠家著急上火。 “廠商博弈關(guān)系下，大企業(yè)困惑，小企業(yè)也困惑，只想如何鋪貨如何算計(jì)，不能安心搞生產(chǎn)搞研發(fā)；經(jīng)銷商前后張望，捉摸行情看趨勢(shì)，如同涉足股市，不能真正做營(yíng)銷做服務(wù)。這就形成了農(nóng)資產(chǎn)銷的‘腸梗阻’，不能不令人反思�！睆埱靶l(wèi)說(shuō)，目前肥料總體是過(guò)剩的，氮肥過(guò)剩800-900萬(wàn)噸，二銨過(guò)剩500多萬(wàn)噸，磷肥過(guò)剩1000萬(wàn)噸。這種背景下，肥料生產(chǎn)廠家再炒作原料漲跌，拿新概念肥忽悠經(jīng)銷商，不會(huì)再有真正的市場(chǎng)拉動(dòng)力�？俊捌础�，靠“忽悠”，甚至靠“賭走勢(shì)”的廠商博弈階段已走到盡頭，真正的廠商互惠合作即將到來(lái)。 新型關(guān)系:廠家專注做生產(chǎn)，經(jīng)銷商專業(yè)做服務(wù) “農(nóng)資市場(chǎng)當(dāng)前困境將淘汰一批生產(chǎn)和流通企業(yè)，形成大而專的公司，利于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)環(huán)境的凈化和提升�！睆埱靶l(wèi)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)專業(yè)的流通企業(yè)(經(jīng)銷商)，應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)，專業(yè)營(yíng)銷，搞好物流，做好信息采集管理及時(shí)反饋生產(chǎn)廠家，幫助其及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)組織好生產(chǎn)。例如，他主管經(jīng)營(yíng)的利群農(nóng)資公司，倉(cāng)儲(chǔ)配送連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)齊全，自建土肥實(shí)驗(yàn)室、建立病蟲(chóng)害預(yù)報(bào)、測(cè)土配方信息中心，引進(jìn)現(xiàn)代化企業(yè)管理erp管理系統(tǒng)，與湖北祥云等40多家大型化肥生產(chǎn)和銷售集團(tuán)簽訂總代理合同，網(wǎng)內(nèi)從業(yè)人員700多人，年銷量達(dá)到全縣總需求的80%以上。 而肥料生產(chǎn)廠家，應(yīng)該專業(yè)做生產(chǎn)，同時(shí)可在信息、資金、物流、庫(kù)存等方面與經(jīng)銷商結(jié)成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系，如廠商相互參股，廠家倉(cāng)庫(kù)前移至經(jīng)銷商處，廠商聯(lián)合建立渠道品牌等�！斑@樣，廠商才能共抗風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省成本，真正為農(nóng)服務(wù)，廠商才能穩(wěn)定發(fā)展�！睆埱靶l(wèi)說(shuō)。
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