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經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)工作方法


來源:農(nóng)資1號網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時間:2012年7月20日      閱讀次數(shù):

一、下鄉(xiāng)前的準備
1、首先明確今天要出差的區(qū)域,把區(qū)域內(nèi)的客戶的最近銷貨記錄和欠賬金額看一下,查看已經(jīng)電話預定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車,問一下老板有無相關(guān)宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求。
2、裝車的時候要確保產(chǎn)品完整無滲漏或者布滿灰塵,季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點貨,新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表,然后有針對性的裝車。
3、必要的生活、工作品要準備充分,比如:水杯、手機、銷貨單等。相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話名單要帶上。
二、零售店的拜訪
1、理貨:每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況,對于銷售良好的貨物要及時提醒零售店補貨,對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因,并及時提出自己的銷售建議,對于自己沒有辦法解決的,下班時要報告給老板,并要老板拿出方案。對于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼,有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時調(diào)換,對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面,尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處零售店應(yīng)當把產(chǎn)品單頁和海報擺放張貼到位,發(fā)現(xiàn)單頁和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業(yè)務(wù):每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況,一方面要積極地幫忙,另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品,自己有同類產(chǎn)品的話要適時地跟零售店談一下自己的產(chǎn)品,自己沒有同類產(chǎn)品要注意搜集市場信息,以便交流。如果零售店不忙,可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況,但聊天的核心目的要明確,那就是為你的銷售搜集信息,如果零售店老板不在的話,可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁留下來,以便下次拜訪的時候有話可談。如果零售店說現(xiàn)在還不到進貨的時候,首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品,其次即使真的不到進貨的時候,也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁和海報先張貼到位,以便給零售商留下產(chǎn)品的印象,便于以后跟進。
三、常見問題的解答
1、你的產(chǎn)品價格太貴了,不好賣
這是典型的“價格抗拒”,碰到這種情況,不要被客戶牽著鼻子走,要拋開價格談價值,比如可以講“好東西從來就不便宜”,并采用數(shù)字分析的方法:零售商既然說貴,那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品,問一下零售商他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分?含量多少?多大規(guī)格?什么價格?畝成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然后分析給他看看。如果算下來我們的產(chǎn)品實際更便宜的話,可以跟零售商講其實老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品,而是要最實惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實比別的廠家的貴,那么還可以這樣去解釋:產(chǎn)品質(zhì)量確實不一樣,然后通過物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價值告訴客戶我們的質(zhì)量確實好,還有如果自己總結(jié)不出來的話,可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請教怎么回答客戶,可以因為同一個問題錯過一個客戶,但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶,讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴,但推廣起來還是比較容易的。
2、現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了(剛留了誰誰的產(chǎn)品,先不留了)
其實零售店的真實目的并不是不要你的產(chǎn)品,既然他店里同類產(chǎn)品太多了,那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求,我們可以理解零售店的真實想法是:請你給我接你產(chǎn)品的理由。那好,我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的?多大含量?并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢?利潤多少?等信息。然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點來,比如說:利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說:沒錯,我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多,但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么什么(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可以講,你先少留下點賣賣看看,賣不掉算我的


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