史丹利復(fù)合肥贏得市場(chǎng)靠什么？

在國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)，史丹利復(fù)合肥是知名品牌之一，是少有的龍頭之一。史丹利復(fù)合肥憑借自己的過(guò)硬質(zhì)量和出色的銷售方式贏得了市場(chǎng)。史丹利公司憑借多年在復(fù)合肥市場(chǎng)的辛勤耕耘，公司已成為全國(guó)最大的高塔復(fù)合肥生產(chǎn)基地。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的復(fù)合肥市場(chǎng)，公司在快速擴(kuò)張，為將來(lái)的寡頭競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。復(fù)合肥究竟是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)？史丹利是如何實(shí)現(xiàn)自身快速發(fā)展的？復(fù)合肥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)在何方？帶著這些問(wèn)題，東方財(cái)富網(wǎng)對(duì)話史丹利化肥股份有限公司董事會(huì)秘書(shū)胡照順先生。
復(fù)合肥行業(yè)區(qū)域化分割嚴(yán)重
復(fù)合肥行業(yè)市場(chǎng)容量巨大，全國(guó)每年實(shí)物產(chǎn)量大概為4500萬(wàn)-5000萬(wàn)噸，復(fù)合肥銷售額每年有1000-1200億左右的規(guī)模。但復(fù)合肥產(chǎn)能比較分散，龍頭企業(yè)所占市場(chǎng)份額比較小。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)有四五千家。很多中小企業(yè)規(guī)模不超過(guò)五萬(wàn)噸，一兩萬(wàn)噸的企業(yè)特別多，區(qū)域化分割比較厲害。區(qū)域化分割主要受運(yùn)輸影響，復(fù)合肥屬于大宗物料，對(duì)運(yùn)輸?shù)挠绊憶Q定了區(qū)域的分割。一個(gè)工廠的經(jīng)濟(jì)半徑在300-400公里比較合適，如果超過(guò)500公里，運(yùn)費(fèi)價(jià)格的影響較大。
復(fù)合肥行業(yè)發(fā)展只有20多年的歷史，還處在競(jìng)爭(zhēng)階段，尚未形成寡頭壟斷。早期農(nóng)民使用單質(zhì)肥，尿素、二銨等較多，近些年漸漸轉(zhuǎn)向復(fù)合肥，現(xiàn)在全國(guó)復(fù)合肥在化肥中占比在30%左右。2007年以前是復(fù)合肥的高速發(fā)展期，復(fù)合肥企業(yè)生存壓力不大。2008年金融危機(jī)以后，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈。
據(jù)胡照順介紹，現(xiàn)在復(fù)合肥的龍頭企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始全國(guó)布局，比如史丹利在吉林省吉林市、山東省平原縣、廣西貴港市、湖北當(dāng)陽(yáng)市、河南遂平縣、河南寧陵縣等地都建立了子公司。因?yàn)閺?fù)合肥行業(yè)的年增長(zhǎng)率只有5%-6%,龍頭企業(yè)向全國(guó)布局?jǐn)U張時(shí)，就擠占了中小企業(yè)的市場(chǎng)份額，所以這幾年復(fù)合肥行業(yè)的產(chǎn)能集中度提高較快，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)比較激烈。
史丹利核心競(jìng)爭(zhēng)力在于自身品牌及渠道運(yùn)營(yíng)出色
胡照順表示，史丹利今年在復(fù)合肥行業(yè)一直排名前三名，其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要在于品牌和渠道的運(yùn)營(yíng)比較出色。復(fù)合肥雖然屬于大宗物料，但有消費(fèi)品的一些特點(diǎn)，更面向終端用戶，屬重復(fù)農(nóng)資消費(fèi)品。在化肥行業(yè)，復(fù)合肥是一個(gè)輕資產(chǎn)的行業(yè)，固定資產(chǎn)投資相對(duì)較低，相比上游氮、磷、鉀單質(zhì)肥行業(yè)復(fù)合肥更注重銷售。比如200萬(wàn)噸的尿素企業(yè)只需要銷售人員十幾人，而復(fù)合肥企業(yè)160萬(wàn)噸的銷量需要600多人的銷售人員，所以史丹利公司定義自身為流通性的銷售型公司，而不是生產(chǎn)型的公司，而這就使品牌和渠道顯得更為重要。
在品牌宣傳方面，史丹利多年來(lái)一直在大力推廣，而且史丹利是單品牌運(yùn)營(yíng)，單品牌運(yùn)營(yíng)宣傳的集中度更好，品牌更聚焦，知名度更廣。經(jīng)過(guò)多年的推廣，史丹利可以稱為復(fù)合肥第一品牌，史丹利復(fù)合肥在老百姓心目中有一定地位。
史丹利的"一縣一戶一品牌"的渠道模式也頗具特色。首先史丹利公司的經(jīng)銷商直接設(shè)置到縣級(jí)，沒(méi)有省級(jí)、市級(jí)代理商；為保證代理商開(kāi)拓和深度營(yíng)銷市場(chǎng)的積極性，一般以縣級(jí)為區(qū)域每縣只設(shè)立一家經(jīng)銷商獨(dú)家代理史丹利復(fù)合肥；在公司單品牌運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上要求和引導(dǎo)經(jīng)銷商只專賣史丹利一個(gè)品牌的復(fù)合肥，在一級(jí)代理商專營(yíng)專賣的基礎(chǔ)上，通過(guò)公司化專業(yè)運(yùn)營(yíng)，設(shè)置更多專營(yíng)化的二級(jí)及終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，建立類似加盟店的操作模式。史丹利在全國(guó)擁有1300多家優(yōu)質(zhì)一級(jí)代理商，5萬(wàn)多個(gè)銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，渠道穩(wěn)定，發(fā)展迅速。
專用肥市場(chǎng)將成為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
復(fù)合肥的發(fā)展只有二三十年的歷史，是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程。近幾年農(nóng)民用肥的科學(xué)性越來(lái)越高，對(duì)作物的種植結(jié)構(gòu)改變也很大。原來(lái)種植大田作物比較多，現(xiàn)在瓜果蔬菜，高附加值的經(jīng)濟(jì)作物的種植面積特別大，用肥的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。
以前的大田作物種植時(shí)期，一個(gè)廠家只需生產(chǎn)幾個(gè)品種，就可以全國(guó)統(tǒng)銷了�，F(xiàn)在對(duì)各種農(nóng)作物的專用肥需求，細(xì)分市場(chǎng)的需求越來(lái)越多了。這幾年緩釋肥，水溶肥，硝基肥，生物肥等各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快，所以要求復(fù)合肥企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化盡快生產(chǎn)出農(nóng)民需要的產(chǎn)品。專用肥市場(chǎng)是一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，專業(yè)化的用肥比例上升之后，公司的產(chǎn)品附加值相應(yīng)的也會(huì)進(jìn)一步提高。
復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)并購(gòu)意義較小
胡照順認(rèn)為，復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)并購(gòu)意義不大。復(fù)合肥市場(chǎng)小企業(yè)產(chǎn)能大多在5-10萬(wàn)噸，而產(chǎn)能投資也不大，投資周期也比較短，一般小企業(yè)不值得并購(gòu)。復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚未白熱化，中型規(guī)模的企業(yè)生存狀態(tài)還較好，并購(gòu)中型企業(yè)溢價(jià)比較高。復(fù)合肥是重銷售的行業(yè)，企業(yè)的品牌和渠道是核心競(jìng)爭(zhēng)力，并購(gòu)中小企業(yè)，其品牌和渠道難以為我所用。復(fù)合肥企業(yè)并購(gòu)的機(jī)會(huì)應(yīng)該會(huì)在有更大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)以后，向上游或者下游并購(gòu)，完成產(chǎn)業(yè)鏈的整合。
史丹利中短期的市場(chǎng)規(guī)劃是爭(zhēng)取復(fù)合肥領(lǐng)頭羊的位置，公司規(guī)劃在2014年內(nèi)銷售收入過(guò)百億，2017年銷售規(guī)模達(dá)到五百萬(wàn)噸，在市場(chǎng)占用率達(dá)到10%以上，為將來(lái)寡頭競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃是上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，從礦山到農(nóng)田，從提供上游原料到下游的農(nóng)化服務(wù)，成為大型的農(nóng)資服務(wù)提供商。
所有的品牌不是靠別人打出來(lái)的，是靠自身的打造。史丹利復(fù)合肥如此出色，核心競(jìng)爭(zhēng)力在于自身品牌和渠道運(yùn)營(yíng)出色。
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