一拖-東方紅拖拉機(jī)不斷創(chuàng)新，滿足用戶需求

全國(guó)農(nóng)機(jī)化作業(yè)基本結(jié)束，總結(jié)今年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)狀況，今年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)沒有往年的電子畫冊(cè)，再加上今年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的變化，使農(nóng)機(jī)市場(chǎng)變得不可預(yù)測(cè)。在這個(gè)階段，中國(guó)一拖-東方紅拖拉機(jī)卻憑借不斷地創(chuàng)新，一如既往的用戶理念，星羅棋布、根基深厚且牢固忠實(shí)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，都使得東方紅拖拉機(jī)的業(yè)務(wù)如虎添翼。
對(duì)于東方紅拖拉機(jī)來(lái)說(shuō)，隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本組成部分。
服務(wù)用戶 始終如一
從讓農(nóng)民"耕地不用牛",到為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化提供技術(shù)裝備和成套解決方案，"東方紅"的任務(wù)愈發(fā)豐滿，但使命一如既往。
上世紀(jì)90年代初生產(chǎn)小拖時(shí)，因?yàn)橐粋�(gè)螺栓在總裝時(shí)斷裂，一拖立即排查并更換了所有的螺栓，即便它可能不會(huì)造成什么重大影響，即使當(dāng)時(shí)小拖風(fēng)靡全國(guó)、供不應(yīng)求。在一拖看來(lái)，交給用戶的產(chǎn)品必須是完全符合要求的。
這就是一拖歷史上著名的"螺栓事件".時(shí)至今日，在一拖人心里，該事件依然鮮活：要把為用戶創(chuàng)造價(jià)值融入到一點(diǎn)一滴中。
所以，盡管國(guó)家推薦80馬力以上拖拉機(jī)安裝安全架，但一拖卻堅(jiān)持從50馬力開始。雖然看上去有些"不合時(shí)宜"--增加了成本，增大了銷售難度，可一拖就是一根筋："安全架對(duì)用戶生命的保護(hù)至關(guān)重要，一拖不能允許翻車事故增加，更不能漠視一個(gè)生命的消失。"
記者日前到達(dá)一拖時(shí)，羅海秀剛剛離開。這位一拖幾代產(chǎn)品的鐵桿用戶，每年都主動(dòng)在山西原平地區(qū)幫一拖做產(chǎn)品調(diào)研，并將問(wèn)題和建議反饋給企業(yè)。一提起他，一拖無(wú)人不曉，而幾任領(lǐng)導(dǎo)也與其極為相熟。牡丹花會(huì)期間，一拖董事長(zhǎng)趙剡水還專門邀請(qǐng)他來(lái)給核心部門的領(lǐng)導(dǎo)講課，"讓他們聽聽拖拉機(jī)手的聲音".
事實(shí)上，包括"一把手"在內(nèi)的一拖主要管理層，對(duì)用戶反映較多的問(wèn)題都親自牽頭立項(xiàng)。據(jù)一拖股份總經(jīng)理助理朱衛(wèi)江介紹，除了領(lǐng)導(dǎo)每年都組織隊(duì)伍調(diào)研跑市場(chǎng)外，市場(chǎng)部還將客戶體驗(yàn)程序化，而營(yíng)銷中心則每月都召開例會(huì)，專門分析市場(chǎng)變化和用戶需求。
對(duì)服務(wù)站，一拖有自己的一套評(píng)價(jià)體系：70%與用戶滿意度掛鉤，30%取決于管理水平。公司堅(jiān)持對(duì)服務(wù)百分百驗(yàn)證：不但所有用戶回訪，連每一個(gè)故障也都要回訪。"就是要把這種嚴(yán)要求執(zhí)著地堅(jiān)持下去，在服務(wù)上緊扣最終用戶的滿意度。"朱衛(wèi)江強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
一拖悉心，用戶也很慷慨。他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)貢獻(xiàn)頗多。比如高地隙產(chǎn)品的誕生。在河北邢臺(tái)一用戶家走訪時(shí)，一拖發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品只被用于中耕之前的作業(yè)，后期基本閑置。深入分析后，一拖將產(chǎn)品地隙提高，并改進(jìn)了傳動(dòng)模式。由于滿足了當(dāng)?shù)氐男枰�，單去年該產(chǎn)品就賣了幾百臺(tái)。
深耕渠道 寸土不讓
經(jīng)過(guò)幾十年的積累，一拖已建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中銷售網(wǎng)點(diǎn)1064個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1671個(gè)，這使得其市場(chǎng)響應(yīng)能力很強(qiáng)。農(nóng)時(shí)短且集中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能在第一時(shí)間幫用戶解決問(wèn)題，保證農(nóng)民不誤農(nóng)時(shí)。
盡管網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)內(nèi)最為密集，但一拖仍以每年10%的速度向前推進(jìn)，將網(wǎng)點(diǎn)從省市延伸到了縣鄉(xiāng)，逐步下沉至基層。而星羅密布的網(wǎng)點(diǎn)，除了給用戶建檔，追蹤服務(wù)，定期回訪，還不定期宣傳維修保養(yǎng)知識(shí)、農(nóng)補(bǔ)政策，發(fā)放新產(chǎn)品信息等，把每個(gè)人都當(dāng)做潛在的用戶看待，每臺(tái)必爭(zhēng)，寸土不讓。2006年，一拖喊出了"金色服務(wù)"的響亮口號(hào)，啟動(dòng)了用戶價(jià)值工程，并首先在農(nóng)機(jī)行業(yè)推出了服務(wù)標(biāo)識(shí)；2007年一拖又率先推出品牌店，集主機(jī)銷售、配件供應(yīng)、用戶服務(wù)、市場(chǎng)信息、客戶培訓(xùn)功能五位一體，給社會(huì)公眾和目標(biāo)客戶展示了一個(gè)全新的形象。
隨著國(guó)際化的不斷擴(kuò)大，中國(guó)一拖-東方紅拖拉機(jī)加大了全球市場(chǎng)的戰(zhàn)略性布局，東方紅拖拉機(jī)不斷創(chuàng)新，根據(jù)用戶的需要進(jìn)行改革。如今東方紅拖拉機(jī)已走向國(guó)際化，開始從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)向終端市場(chǎng)延伸。
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