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摸清市場特征再談精細化管理


來源:農(nóng)資1號網(wǎng)      分類:農(nóng)資行情      時間:2012年2月6日      閱讀次數(shù):

兵家說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。這是針對敵我雙方而言的,但是在農(nóng)資銷售行業(yè)里,這句話不僅對競爭對手管用,對于企業(yè)自身來說也是金玉良言。

有的人喜歡盲目擴大自己的銷售區(qū)域,但是卻忽視了距離自己最近的區(qū)域市場的占有率;有的人喜歡大講特講市場細化,但在實際操作中市場精細化管理在更多的基層經(jīng)營企業(yè)中很難落到實處。

筆者認為在經(jīng)營中要想做到知己知彼,就必須要沉下心來,這也是最難做到的。如果基層經(jīng)銷商能夠把業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域縮小,一個人負責3-5個村鎮(zhèn),讓每一個業(yè)務(wù)員把銷售區(qū)域內(nèi)各村鎮(zhèn)的總體耕地面積摸清,農(nóng)民的種植品種,種植面積了解清楚,就能大致算出每個季節(jié)需要多少農(nóng)資,再根據(jù)需求量估算當前自己公司的市場占有率是多大,繼而制定出今后短期的、長期的銷售計劃,一定能起到事半功倍的效果。

經(jīng)?吹胶芏噤N售企業(yè)銷售量是逐年增長了,但這樣的增長很多是依賴于向外圍市場的擴張,而舍近求遠地忽略了近在身邊的市場,實在是有些浪費資源。如何玩轉(zhuǎn)自己的市場,把農(nóng)民對產(chǎn)品需求的變化以及對農(nóng)民種植結(jié)構(gòu)變化趨勢等問題能夠分析清楚,這樣才能真正進行精細化管理。

現(xiàn)在很多的銷售人員提高銷量的主要策略就是停留在和分銷商搞好關(guān)系,多銷售自己的產(chǎn)品,或者在公司替客戶爭取一些有利的政策。又有多少業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品的同時,去認真搜集自己管理區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)信息呢?若想做好農(nóng)資銷售的精細化管理,那就要求每一個銷售人員不僅僅擔負銷售任務(wù),更要是一個農(nóng)業(yè)相關(guān)信息的綜合情報人員,把每一個銷售員得到的信息匯總起來,就是公司的市場信息資源庫,只有把自己的銷售區(qū)域農(nóng)業(yè)信息掌握清楚,才可以去說銷售的精細化管理,否則那就是作秀,就是舍本求末。

農(nóng)資行業(yè)市場精細化管理需要的是踏踏實實的工作,只要沉下心把想到的點點滴滴都去落實,變成一個個翔實的數(shù)據(jù)、表格,都變成看得到的東西,精細化管理才是水到渠成的事情。千萬不要大家都來講精細化管理,但講來講去,幾年下來,市場基本情況都是一本糊涂賬,還談啥精細化呀。

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