2012年中國農(nóng)機經(jīng)銷商急需解決的問題

2011年5月，中國汽車流通協(xié)會頒布了“中國汽車流通企業(yè)百強排行榜”。排行顯示：龐大汽車貿(mào)易股份有限公司憑借2010年538億人民幣的總收入蟬聯(lián)排行榜第一。2010年，百強上榜企業(yè)汽車主營業(yè)務(wù)收入為6425.61億元，銷售汽車381.67萬輛。其中前十強經(jīng)銷商集團實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入2813.76億元。同時，分析前十強的企業(yè)，發(fā)展邏輯各不相同，其中有以規(guī)模、數(shù)量和擴張見長的龐大、廣匯，也有推崇精益化管理模式、強調(diào)單店盈利能力的中升控股，還有憑借經(jīng)營單一奔馳品牌主營收入達(dá)到390億元的利星行。
我國的農(nóng)機經(jīng)銷商經(jīng)營模式各有不同，但是經(jīng)銷商的經(jīng)營實力、營銷能力、集中度，都要比汽車經(jīng)銷商差得遠(yuǎn)。因此，做農(nóng)機生意難，要創(chuàng)造出屬于自己的成功的商業(yè)模式更難，這是中國農(nóng)機經(jīng)銷商急需解決的問題。
有數(shù)據(jù)顯示，2010年，汽車流通百強企業(yè)整車銷售實現(xiàn)5605.96億元，占總營業(yè)收入的87.24%。維修、備件及附件業(yè)務(wù)收人實現(xiàn)460.67億元，占總經(jīng)營收入的7.17%。金融、保險、租賃等其他增值服務(wù)收入119.82億元，占總營業(yè)收入的1.86%。而在我們農(nóng)機行業(yè)好像沒有發(fā)布農(nóng)機經(jīng)銷商在這方面的收入比例。
再放眼國外，農(nóng)機經(jīng)銷商在服務(wù)鏈上都做得很成功，比如二手農(nóng)機銷售、金融、保險、租賃等其他增值服務(wù)收入方面。反觀國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)，金融、保險、租賃服務(wù)很少有人做，沒聽說有更多行業(yè)人士從事這類生意。其結(jié)果是，我國的農(nóng)機經(jīng)銷商目前普遍靠“銷售”這一條腿走路。
近年來，由于農(nóng)機購置補貼政策的影響，農(nóng)機流通領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)歷了一次深刻的洗牌，有些獲得了機會，有些卻活得很艱難。農(nóng)機行業(yè)的銷售波動性非常大，因此，農(nóng)機經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式和盈利模式轉(zhuǎn)型可以說已經(jīng)迫在眉睫。
前段時間，筆者曾建議要關(guān)注“農(nóng)機后市場”。在此再建議，未來我們的農(nóng)機經(jīng)銷商應(yīng)該向服務(wù)貿(mào)易型方向發(fā)展，而不是一個純銷售企業(yè)。時移世易，要求流通企業(yè)創(chuàng)造成功商業(yè)模式的同時，首要的任務(wù)是把服務(wù)鏈拉長，讓銷售收入占總營業(yè)收入的比例適度減少。同時，應(yīng)當(dāng)不斷把顧客滿意度提高作為服務(wù)宗旨，并提高應(yīng)變能力，這就是經(jīng)銷商未來要發(fā)展的一個方向，而不能只靠生產(chǎn)企業(yè)。
以前的經(jīng)銷商是靠“資源”生存的企業(yè)，如到主機生產(chǎn)企業(yè)拿一些車子，賣出去之后掙一個差價（或掙企業(yè)返利）。但是，未來五年或者十年，經(jīng)銷商在銷售新產(chǎn)品方面的利潤可能越來越低，需要依靠后續(xù)服務(wù)去賺錢。這將是未來農(nóng)機流通行業(yè)再進(jìn)一步洗牌、行業(yè)集中度再大大提高的必然發(fā)展趨勢。在當(dāng)前，主機生產(chǎn)企業(yè)特別是一些強勢品牌在與渠道的博弈過程中處于絕對優(yōu)勢地位，而未來可能其優(yōu)勢的地位會越來越淡化，這恐怕也是大家樂于見到的一種健康和諧的狀態(tài)。