競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集的需求

【農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)農(nóng)資招商-農(nóng)資營(yíng)銷策略】從持續(xù)的資料采集中發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)區(qū)域進(jìn)行大量投資或在短期內(nèi)招募了大批科學(xué)家。其目的何在？通過(guò)專項(xiàng)研究可以幫助企業(yè)分析和回答這些問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集的另一個(gè)作用是，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)和能力進(jìn)行分析比較，以促使自己改善企業(yè)的管理和業(yè)績(jī)。

1.建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面信息的采集。下面僅給出該系統(tǒng)的一些主要方面供讀者參考，目的是為大家提供一個(gè)建立該系統(tǒng)的方法和思路，以便根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。

在資料搜集過(guò)程中，對(duì)手資料范圍也可以根據(jù)實(shí)際情況給予增加或減少，每一個(gè)方面的資料和數(shù)據(jù)內(nèi)容可以進(jìn)行細(xì)化并加以初步分析。分析的結(jié)果可以是從資料中直接獲得的數(shù)據(jù)或證據(jù)，也可以是根據(jù)基本資料作出的判斷。

●財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)對(duì)手的財(cái)務(wù)指標(biāo)作記錄的目的是，有些關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠反映出對(duì)手最近的經(jīng)營(yíng)狀況。需要說(shuō)明的是，很少有大的企業(yè)只做單一業(yè)務(wù)，盡管有的做單一業(yè)務(wù)，但可能是一個(gè)跨國(guó)公司。因此在財(cái)務(wù)指標(biāo)信息表中設(shè)置了集團(tuán)、部門和單位等欄目。還可以根據(jù)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)組織情況分出其他的欄目。假設(shè)我們把現(xiàn)代汽車作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，“集團(tuán)”欄目應(yīng)屬于現(xiàn)代集團(tuán)的內(nèi)容，“部門”欄目應(yīng)反映現(xiàn)代汽車在全球的組織情況，“單位”欄目才反映現(xiàn)代汽車在中國(guó)的企業(yè)情況。如果調(diào)查的對(duì)手是現(xiàn)代汽車在中國(guó)的企業(yè)，集團(tuán)和部門的信息可以暫不作為搜集重點(diǎn)。另外表中的某些指標(biāo)項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際需要給予增加和減少。

●產(chǎn)品分析一般認(rèn)為，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)往往在產(chǎn)品和服務(wù)層面展開(kāi)。當(dāng)然，在生產(chǎn)單位層面，也存在著對(duì)有限資源的競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，企業(yè)最關(guān)心的還是與對(duì)手的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。前面產(chǎn)品分析表中僅列了四個(gè)方面的內(nèi)容。還可以根據(jù)實(shí)際情況增加一些欄目，例如廣告投入、發(fā)展趨勢(shì)等。表中的數(shù)據(jù)應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)數(shù)據(jù)推算。市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售活動(dòng)這方面的信息是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何對(duì)市場(chǎng)施加影響。這些信息包括，對(duì)手的銷售隊(duì)伍的組織和規(guī)模、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品折扣、銷售渠道、門店數(shù)量布局等信息。如果是針對(duì)專業(yè)服務(wù)類公司，對(duì)手的主要服務(wù)對(duì)象、公開(kāi)的營(yíng)銷資料以及內(nèi)部刊物等資料都是應(yīng)該搜集的范圍。

●競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源設(shè)立該表的想法出于麥克？波特的價(jià)值鏈理論，主要目的是為了辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為顧客提供的價(jià)值所在，從而發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。表中的標(biāo)題是根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論提煉出來(lái)的，對(duì)于一般管理者來(lái)說(shuō)，也可以用一些企業(yè)管理者認(rèn)為更重要和更熟悉的語(yǔ)言作為標(biāo)題。

●對(duì)公司影響重大的活動(dòng)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的記錄，可以分析對(duì)手在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)和在競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)采取什么樣的行動(dòng)和反應(yīng)。

●國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍就字面而言，該標(biāo)題似乎對(duì)研究本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人來(lái)說(shuō)并不重要。如果只能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪幾個(gè)國(guó)家有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這項(xiàng)分析內(nèi)容確實(shí)沒(méi)有意義。然而，有兩點(diǎn)必須注意。首先，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)有其天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們不能只分析該企業(yè)在本國(guó)的情況，應(yīng)該從該跨國(guó)企業(yè)的整體入手進(jìn)行調(diào)查分析�？鐕�(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在全球化的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和對(duì)研發(fā)的高額投入。其次，跨國(guó)企業(yè)具有全球化的戰(zhàn)略資源整合優(yōu)勢(shì)，其戰(zhàn)略決策是基于全球化經(jīng)營(yíng)的。因此，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全球化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀是分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在不同環(huán)境下將采取哪些經(jīng)營(yíng)行為的最關(guān)鍵的第一步。

●關(guān)鍵因素做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，總有一些事實(shí)可以幫助了解或反映出對(duì)手的企業(yè)戰(zhàn)略，或能夠預(yù)示對(duì)手將要推出一個(gè)新的戰(zhàn)略。在這個(gè)表項(xiàng)下，需要搜集的數(shù)據(jù)包括，對(duì)手生產(chǎn)基地的選址、數(shù)量，研發(fā)基地在那里，高層管理團(tuán)隊(duì)的變更情況和近期的股權(quán)變更情況等內(nèi)容。根據(jù)行業(yè)和對(duì)手類型的不同，只要認(rèn)為是涉及對(duì)手的重要信息都可以列入該表。

●明顯的戰(zhàn)略該表項(xiàng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料采集系統(tǒng)的核心部分，也是最難完成的部分。這里“明顯”二字有其特定的含義，即根據(jù)分析資料推斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在實(shí)施的戰(zhàn)略。不過(guò)，這只是推斷，不能保證其百分之百正確或在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)是正確的。重要的是，要持續(xù)不斷地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息進(jìn)行監(jiān)控和分析，以證實(shí)這些推斷的正確性和發(fā)現(xiàn)其中的矛盾，并且觀察對(duì)手何時(shí)能夠?qū)嵤┬碌膽?zhàn)略。

●優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)我們經(jīng)常為企業(yè)作swot分析。因此優(yōu)劣勢(shì)分析的方法就不贅述了。但這里想強(qiáng)調(diào)的是，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一定要建立在客觀的基礎(chǔ)上，盡量減少主觀愿望對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的影響，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，也不要主觀臆斷地?cái)U(kuò)大對(duì)手的劣勢(shì)，結(jié)果會(huì)使分析失去它的客觀性，并造成決策失誤。例如一家美國(guó)公司多年對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做跟蹤分析，結(jié)論是有幾家對(duì)手已經(jīng)瀕臨倒閉。幾年后，該公司發(fā)現(xiàn)這些對(duì)手們依然與之抗衡，而且還在發(fā)展�？梢�(jiàn)這個(gè)分析結(jié)論已經(jīng)毫無(wú)意義。

●企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)企業(yè)的管理風(fēng)格和方法也會(huì)對(duì)其戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)行為產(chǎn)生影響。例如公司總部在整個(gè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的角色定位如何（母子公司制還是事業(yè)部制）？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)集團(tuán)中所處的位置如何，是主導(dǎo)地位還是一個(gè)次要的隨從位置？總公司對(duì)其業(yè)績(jī)?nèi)绾闻袛�？其�?cái)務(wù)原則對(duì)其產(chǎn)品成本產(chǎn)生怎樣的影響？ceo、總經(jīng)理的管理風(fēng)格如何？這些都與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)有關(guān)。這些問(wèn)題不僅針對(duì)那些從屬于一個(gè)大企業(yè)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，而且也適用于那些單一公司，他們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)同樣也會(huì)受到企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理風(fēng)格的影響。因此，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，對(duì)其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的了解和分析也必不可少。

●人力資源政策人力資源政策是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響的重要方面。例如較低的薪酬水平會(huì)對(duì)企業(yè)吸引和留住優(yōu)秀人才造成困難，也會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。因此，除了薪酬制度外，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工的質(zhì)量和資歷水平，為員工提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和職業(yè)生涯規(guī)劃等信息都是該表項(xiàng)的調(diào)查內(nèi)容。

●關(guān)鍵成功因素首先應(yīng)該對(duì)本企業(yè)在行業(yè)中所處的位置做關(guān)鍵成功因素分析并做出評(píng)分（0-10分），它將作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做分?jǐn)?shù)對(duì)比時(shí)的常數(shù)。然后用同樣的方法將每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵成功因素進(jìn)行評(píng)分。關(guān)鍵成功因素指數(shù)是每個(gè)對(duì)手的分值除以本企業(yè)分值的商數(shù)。該指數(shù)可以作為本企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力對(duì)比分析時(shí)的參考值。要完成這項(xiàng)分?jǐn)?shù)評(píng)定和指數(shù)判斷要求參與者進(jìn)行深入地分析思考，最好組成一個(gè)專門工作小組，而不要有某一個(gè)人來(lái)完成。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)的應(yīng)用是建立它的目的和關(guān)鍵。首先，該體系能夠系統(tǒng)地搜集、記錄和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料信息，并且保持不斷更新?tīng)顟B(tài)。為了很好地利用該系統(tǒng)，企業(yè)必須成立一個(gè)由高級(jí)經(jīng)理層組成的專門小組，定期對(duì)系統(tǒng)中的信息進(jìn)行分析研究。在企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，除了進(jìn)行必要的行業(yè)分析外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)將成為企業(yè)決策層制定戰(zhàn)略的重要輔助工具。利用它，決策者可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際采取的競(jìng)爭(zhēng)行為與你預(yù)計(jì)其要采取的行為加以對(duì)比，并且提示決策層對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些行動(dòng)加以重點(diǎn)關(guān)注。不言而喻，這些信息應(yīng)該是企業(yè)機(jī)密，絕對(duì)不能落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中，否則該系統(tǒng)將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施放虛假信息的目標(biāo)。

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