得到四種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員,你的企業(yè)就錦上添花了
一個(gè)企業(yè)最需要什么樣的業(yè)務(wù)員,當(dāng)然是能帶給他們效益的業(yè)務(wù)員,以下四種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員是最受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎的,當(dāng)然,如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠得到這四種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員,那就是錦上添花了。
一、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員
顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博,經(jīng)驗(yàn)豐富,善于總結(jié)的人;他們對(duì)行業(yè)有較深的了解,具備深厚的營(yíng)銷(xiāo)識(shí)和管理知識(shí),對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。我估計(jì),現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷(xiāo)商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣(mài)場(chǎng)要求的,比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷(xiāo)商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。
主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn):
1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理,是否合乎市場(chǎng)要求,是否符合專(zhuān)業(yè)化分工。
2.績(jī)效考核是否只有銷(xiāo)量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核,考核項(xiàng)目合不合理。
3.組織技能能否滿(mǎn)足市場(chǎng)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。
4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如:業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開(kāi),是否定時(shí)開(kāi),每天談什么內(nèi)容。
5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷(xiāo)存賬本;出納、會(huì)計(jì)分工是否明確;對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。
6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5s”要求執(zhí)行。
7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”,標(biāo)示是否明確,是否按劃線標(biāo)示擺放等等;對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬,做到賬物一致。
8.跟單、開(kāi)單流程是否清晰;有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
9.客戶(hù)拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。
10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式。
11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理,這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。
12.怎么樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng),先開(kāi)發(fā)那些市場(chǎng),怎么樣管理二批,怎么樣做客戶(hù)檔案,怎么樣跟零售終端買(mǎi)手談判,怎么樣做促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討,提出自己的看法和建議,讓客戶(hù)改進(jìn) ,使客戶(hù)在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶(hù)需求對(duì)客戶(hù)的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷(xiāo)商的老師,而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西;你的生意就更不用愁了,難道學(xué)生還不聽(tīng)老師的話嗎?
二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員
大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷(xiāo)商。沒(méi)有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途,就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒(méi)有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是要“動(dòng)之以利,曉之還是以利”。
一般廠家都有很多促銷(xiāo)、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出,就看你有沒(méi)有本事去拿,怎么樣去拿。
我過(guò)去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員,很能干,在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng),總是首先物色一個(gè)有代表性的超市,然后動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見(jiàn);而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性,每個(gè)月能產(chǎn)出多少,給公司帶來(lái)多少收獲,能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛,誰(shuí)用不是用?關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。作為經(jīng)銷(xiāo)商,面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員,自己又能得到利益,何樂(lè)而不為?
三、能解決問(wèn)題型業(yè)務(wù)員
市場(chǎng)問(wèn)題幾乎每天都有,但很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題。日積月累,問(wèn)題成堆,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深,最后演變成敵對(duì)關(guān)系。
通常有以下問(wèn)題需要及時(shí)處理:
1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理,特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴,要及時(shí)做出反應(yīng),做到“先外后內(nèi)”,意思就是說(shuō)要先穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的情緒,給一些補(bǔ)償,平息他們的怨恨,然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。
2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理
我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出,但又沒(méi)有能夠及時(shí)報(bào)銷(xiāo)。對(duì)費(fèi)用之類(lèi)的你一定要言出必行。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家,看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷(xiāo)就可以知道他們有沒(méi)有誠(chéng)信”。
3.對(duì)竄貨的投訴處理
很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個(gè)層面,我認(rèn)為首先是及時(shí)向你的上司匯報(bào),匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額,經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)程度,危害程度,對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理,然后又及時(shí)向你的經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)告處理結(jié)果。
4.對(duì)退貨的投訴處理
業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程,以免到了經(jīng)銷(xiāo)商退貨時(shí)才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷(xiāo)商退貨是很難避免的,只要能及時(shí)換貨或者是按制度執(zhí)行就行。
當(dāng)然,市場(chǎng)的問(wèn)題還有很多,如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒(méi)有按計(jì)劃促銷(xiāo)進(jìn)行活動(dòng)等等問(wèn)題,作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”,我相信你就會(huì)成為一個(gè)會(huì)處理問(wèn)題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員
能做到上面三類(lèi)業(yè)務(wù)員,我想水平還是比較高的,一般都會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的喜歡,但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富,水平一般,我有一個(gè)想法,那就是你必須勤奮,俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”。勤奮肯定不會(huì)令人生厭。
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)員,姓陳,23歲,他剛從學(xué)校畢業(yè),做銷(xiāo)售不到五個(gè)月,分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題:三個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去都沒(méi)有找到經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作;其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù),業(yè)務(wù)員三番四次去求他,都是毫無(wú)結(jié)果。小陳到了宜昌以后,首先找了一個(gè)20元錢(qián)一個(gè)晚上的小旅館住下,他不敢住好的,沒(méi)有業(yè)績(jī)。他思來(lái)想去終于想去一個(gè)辦法。然后前往準(zhǔn)客戶(hù)處,問(wèn)客戶(hù)招不招工,條件是包三餐,不要工資。那老板想,世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法,說(shuō)可以先試,老板同意了。
小陳進(jìn)公司后,很快就跟經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員打成一塊,一起搬貨、一起鋪貨,每天回來(lái)還要幫老板點(diǎn)貨,結(jié)賬,打掃衛(wèi)生,見(jiàn)到什么工作都主動(dòng)去做。也是事有湊巧,老板的娘病了,要留醫(yī)在醫(yī)院沒(méi)人照顧。小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐,打針吃藥,小陳把老板的娘照顧的無(wú)微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。直到這時(shí),老板才想起問(wèn)小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板,他是xx紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。
小陳就是通過(guò)自己的勤奮來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的欣賞。我相信,世界上沒(méi)有不喜歡勤奮的人的,在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候,這未必不是一個(gè)好方法;總算自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高,勤奮還是需要的。
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員,我想你只有了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,多一點(diǎn)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度思想問(wèn)題,你就會(huì)做得很好,你就會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的人。其實(shí),能得到經(jīng)銷(xiāo)商的喜歡,你的業(yè)務(wù)就成功了一半。
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