地銷：山西肥企的脫困良方？

薛國(guó)賓所說(shuō)的惠農(nóng)活動(dòng)，是4月份陽(yáng)煤豐喜公司與運(yùn)城13個(gè)縣市農(nóng)委聯(lián)合舉辦的“陽(yáng)煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動(dòng)”。該活動(dòng)4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動(dòng)儀式，隨后，聞喜站、新絳站的啟動(dòng)儀式相繼進(jìn)行。“本次讓利活動(dòng)中，尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元�！毖�國(guó)賓說(shuō)，“本次活動(dòng)一律實(shí)行免費(fèi)配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)�！�

“目前，公司已經(jīng)建立了有特色的本土經(jīng)營(yíng)模式，惠農(nóng)肥直供入戶，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率80%以上。以后，這種活動(dòng)我們將實(shí)行常態(tài)化運(yùn)作�！毖�國(guó)賓說(shuō)，“下一步，公司將向毗鄰的黃河金三角地區(qū)延伸，主要包括三門峽、臨汾、曲沃、澄縣、大荔等區(qū)域，通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步縮減流通環(huán)節(jié)，有序建立集團(tuán)化肥產(chǎn)品直銷農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)模式�！�

同樣大力推廣化肥直供入戶的還有天脊集團(tuán)，據(jù)副總經(jīng)理高義介紹，天脊化肥全年實(shí)施聯(lián)營(yíng)惠農(nóng)工程、種田大戶直銷工程，逐步提高直銷比例。

蘭花集團(tuán)下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農(nóng)戶家中，及時(shí)了解冬小麥和其他農(nóng)作物的生長(zhǎng)情況、肥料施用情況等，并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行示范講解，既增加了服務(wù)項(xiàng)目，又拓寬了銷售范圍。

“企業(yè)正在創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)作物區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成為我們瞄準(zhǔn)的新目標(biāo)，現(xiàn)在天脊在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)深入開展戰(zhàn)略合作，有針對(duì)性地送肥入戶，已經(jīng)在周邊40個(gè)經(jīng)濟(jì)作物縣取得了好成績(jī)�！碧旒挂晃换�肥銷售人員表示。

拓寬市場(chǎng)開辟地銷新領(lǐng)域

面對(duì)不利的市場(chǎng)形勢(shì)，晉煤集團(tuán)在本土營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面做起了文章�！拔覀冏⒅厥袌�(chǎng)終端的培養(yǎng)，采取指定經(jīng)銷商銷售制。對(duì)于天源、晉豐、金象等山西化工企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一銷售工作，切實(shí)完善和發(fā)揮銷售平臺(tái)功能�！睍x煤集團(tuán)副總經(jīng)理王毅認(rèn)為，通過(guò)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將增強(qiáng)晉煤產(chǎn)品在本地及同邊區(qū)域市場(chǎng)的拳頭效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

要擴(kuò)寬銷售市場(chǎng)，還需要提高服務(wù)質(zhì)量。山西蘭花田悅公司在地銷過(guò)程中，還把以往的銷售、財(cái)務(wù)、保管等部門協(xié)調(diào)組合，成立了銷售中心，將開票收款、發(fā)貨裝車等環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，把銷售中心辦公地點(diǎn)放到了保管發(fā)貨的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，并進(jìn)行統(tǒng)一辦理。

“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，將生產(chǎn)方式由以產(chǎn)品為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為主導(dǎo)，滿足不同客戶的需求。”王毅說(shuō)，為適應(yīng)地銷市場(chǎng)，晉煤正在打造現(xiàn)代的電子商務(wù)物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)化肥產(chǎn)品從企業(yè)到農(nóng)戶的無(wú)縫對(duì)接。

閆德鴻認(rèn)為，山西肥企在擴(kuò)大地銷的過(guò)程中，應(yīng)該積極探索為農(nóng)民增值的服務(wù)模式，創(chuàng)新合作模式，提供專業(yè)化服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田�！俺�了要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，還要形成有特色的集農(nóng)化服務(wù)、信息服務(wù)、市場(chǎng)培訓(xùn)等形式為一體的綜合營(yíng)銷服務(wù)體系，是山西肥企擴(kuò)大地銷規(guī)模面臨的主要課題�！遍Z德鴻說(shuō)。