行業(yè)時評：賣肥，方法更重要！

市場經(jīng)濟時代，隨著行業(yè)開放及資本大舉涌入，化肥行業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，行業(yè)競爭日趨白熱化。市場在變，農(nóng)資銷售也要隨之改變，妄想“以不變應(yīng)萬變”，這是因循守舊，無異于自戕！
春江水暖鴨先知。在買方時代，最先感受到銷售壓力的無疑是處于“渾水”中的縣級代理商，而“變”也要從他們說起。對于過慣了好日子的代理商來說，肥料銷售變難，似乎是“一夜之間”的事情，于是面對突變的市場，有人沉淪，有人崛起。而崛起的皆是觀念更新快、市場應(yīng)變能力強的，善于用新方法做“新”市場的。
在安徽蒙城市場，福利農(nóng)公司的做法值得借鑒。皖北地區(qū)肥料向來賒銷嚴重，經(jīng)銷商如果不能及時收到欠款，就有可能造成資金鏈斷裂。如何在減少投入的同時擴大銷量？福利農(nóng)通過緊緊抓住“預(yù)付款”的方式，讓二者得以兩全。福利農(nóng)每年在銷售淡季都會組織兩到三場客戶訂貨會，每次訂貨會都會根據(jù)行情拿出優(yōu)惠措施，盡管讓利幅度大，但銷量的擴大彌補了這部分利潤損失，同時牢牢掌控了市場，“金”字銷量從前年的500噸躍升到今年的4000噸。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商做不下去，不是嫌價格貴，就是抱怨欠款多，其實收預(yù)付款工作沒做好才是主因。收不到預(yù)付款，經(jīng)銷商就難以開展淡儲，旺季價漲，賣的價格就高，客戶自然不樂意買；收不到預(yù)付款，經(jīng)銷商就得自己墊資，但個人實力終究有限，難以持續(xù)發(fā)展。如果能像福利農(nóng)那樣善于規(guī)避資金風(fēng)險，與客戶共贏，又何來農(nóng)資難做一說呢？
方法永遠比困難多。像福利農(nóng)這樣善于解決問題，能找到取勝之鑰的公司還有很多。
遼寧昌圖供銷農(nóng)資公司總經(jīng)理李均卓耕耘昌圖市場多年，面對農(nóng)民群體老齡化及農(nóng)資領(lǐng)域賒欠成風(fēng)、利潤微薄的新形勢，嘗試用剝離中間代理、直做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方法擺脫困境。昌圖農(nóng)資通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商進行重組，在保留原有銷售情況較好且忠誠的經(jīng)銷商前提下，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘銷售人員做直銷。如此一來，公司對市場的掌控能力大為提升。目前昌圖農(nóng)資年售“肥戀田”穩(wěn)定性肥料2000余噸。
成功從來都不是隨隨便便得來的，在這場農(nóng)資市場的肉搏中，誰能笑到最后，不是取決于你比別人勤快,而是你比別人的辦法多。
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