當(dāng)今復(fù)合肥的無奈與歡喜

關(guān)鍵詞：復(fù)合肥

九禾股份磷復(fù)肥公司總經(jīng)理/立體營銷創(chuàng)始人

曾幾何時，國內(nèi)復(fù)合肥行情水漲船高，從業(yè)者個個盆滿缽溢；又曾幾何時，化肥的價格倒掛，旺季價跌，市場一片嘩然，多少人眼睜睜得看著投資縮水無奈興嘆……一樣的市場，幾經(jīng)波折，風(fēng)里浪里翻滾了許多年的老農(nóng)資也要停下腳步，捫心慨嘆：摸爬滾打了這么多年的市場啊，你是怎么了？

品牌突破迫在眉睫

大眾化肥料的"困頓"，使個性化、專業(yè)化產(chǎn)品成為有待開拓的重要領(lǐng)域。國家發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)與節(jié)水農(nóng)業(yè)政策連續(xù)出臺，預(yù)示著中國"種肥同播"，"水肥一體化"時代即將到來。在這樣的行業(yè)背景下，越來越多的企業(yè)開始嘗試探索通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對企業(yè)發(fā)展進(jìn)行重新定位，從而能更快更好地融入到現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、灌溉農(nóng)業(yè)中去。

復(fù)合肥行業(yè)的整合正在加速規(guī)模、資源、品牌正在成為行業(yè)價值鏈的核心關(guān)鍵因素。復(fù)合肥廠家參與競爭的方式升級競爭的焦點(diǎn)已不完全是低價企業(yè)之間比的是規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務(wù)等全方位競爭能力。"復(fù)合肥行業(yè)正在進(jìn)入全競爭時代。"

事實(shí)上，水溶肥產(chǎn)品由于價格相對較高，推廣起來難度也大一些，但對水溶肥前景的看好也使得越來越多的企業(yè)進(jìn)入水溶肥領(lǐng)域，這么多企業(yè)進(jìn)入市場，營銷推廣也是各顯神通。據(jù)我了解，在山東銷售比較好的幾個品牌都靠推廣營銷服務(wù)取得市場的。盡管服務(wù)的方式就是大家都知道的常規(guī)方法，如示范、開農(nóng)民會、促銷等。但要推廣卓有成效，服務(wù)必須真正落到實(shí)處。譬如做試驗(yàn)示范時，推廣人員必須跟蹤到位，對作物生長細(xì)節(jié)、用戶反饋、數(shù)據(jù)收集等必須了如指掌。而且示范要做到示范前溝通、示范中回訪以及示范后的回訪。對于忠實(shí)用戶則要提供增值服務(wù)，包括產(chǎn)品價格優(yōu)惠，收集農(nóng)戶的種植信息，包括種植品種、面積和種植習(xí)慣等，對他實(shí)施定期有針對性的技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)，才能在幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時也打開自己產(chǎn)品的銷路。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化越來越成為擺在眾多企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。企業(yè)急需要完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)這一現(xiàn)實(shí)尤其明顯。重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析更重要的是實(shí)現(xiàn)對農(nóng)服務(wù)、品牌、渠道等經(jīng)營模式的突破找到差異化定位。

以客戶以農(nóng)戶為中心實(shí)施精細(xì)化管理和增值服務(wù)形成自身獨(dú)特的競爭能力主要表現(xiàn)為:產(chǎn)業(yè)整合、營銷提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、副產(chǎn)品綜合利用。復(fù)合肥行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟前期正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整市場集中度將越來越高。

這一時期的市場增長率趨緩需求增長率不高技術(shù)上已經(jīng)成熟行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競爭狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定由廣大農(nóng)民組成的買方市場形成新產(chǎn)品和新用途開發(fā)更為困難。對企業(yè)而言未來幾年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)最重要的是贏得更多的市場份額使品牌得以立足。

復(fù)合肥行業(yè)利潤逐漸地從原來生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營銷、渠道管控、客戶服務(wù)等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，提高終端消費(fèi)者需求研究能力加強(qiáng)差異化產(chǎn)品的開發(fā)與管理能力增強(qiáng)品牌長期和短期影響力提高渠道管控和開發(fā)水平是復(fù)合肥行業(yè)成功關(guān)鍵的因素。

對企業(yè)而言，只有充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，保住現(xiàn)有的市場份額，我們才有機(jī)會在此基礎(chǔ)上開拓更廣闊的市場。因此，尋找新的經(jīng)營方向來分擔(dān)復(fù)合肥企業(yè)面臨的風(fēng)險成為企業(yè)發(fā)展的必需選擇。

看到了目前企業(yè)所面臨的危機(jī)，從進(jìn)一步整合內(nèi)部人才、設(shè)備資源，提高生產(chǎn)效率、節(jié)約產(chǎn)品成本，便于技術(shù)配套升級改造和管理、節(jié)約行政成本考慮，同時，還提出過要通過多樣化經(jīng)營來分擔(dān)企業(yè)面臨風(fēng)險的設(shè)想。在充分認(rèn)識到自身的優(yōu)劣、明確自己的發(fā)展目標(biāo)后，采取有效途徑來克服困難，為發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。這個嚴(yán)冬對于復(fù)合肥企業(yè)來說可謂雪上加霜，但我們必須抓住，只有度過了這個嚴(yán)冬才有機(jī)會談發(fā)展。我們相信，通過科學(xué)合理的規(guī)劃，通過不懈的努力，我們會度過這個嚴(yán)冬，迎來市場回暖的春天。

價格體系不可忽視

目前生產(chǎn)企業(yè)同類復(fù)合肥產(chǎn)品價格相差比較大，具了解銷售價格高的企業(yè)，也不會因?yàn)閮r格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關(guān)鍵是價格體系的確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣的低也不會賺錢；價格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經(jīng)銷商留多少利潤、基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個非常關(guān)鍵，只有實(shí)現(xiàn)利潤才能調(diào)動各個方面經(jīng)營積極性。

部分較大的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)可以說已進(jìn)入一種較為良性的狀態(tài)，復(fù)合肥的銷售已進(jìn)入品牌化時代，知名品牌的消費(fèi)者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變�？梢哉f，現(xiàn)在操作復(fù)合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復(fù)合肥價格調(diào)的非常低的時候，經(jīng)銷商抓住機(jī)會打款儲備就能夠掙個市場行情的錢�，F(xiàn)在，因?yàn)槭袌鲂星榘l(fā)生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價，旺季跌價，反復(fù)無常，變幻莫測，因此廠商都在改變操作方式，引導(dǎo)經(jīng)銷商由關(guān)注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該稱為是做生意關(guān)系，兩者是有著非常大的區(qū)別。

這里說的就是保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，預(yù)防復(fù)合肥區(qū)域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩(wěn)定。復(fù)合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個整體的組合策略。比如，哪類產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品，很多的經(jīng)銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業(yè)競爭，阻擊同行企業(yè)的同類產(chǎn)品；哪類產(chǎn)品是保銷量的，哪類產(chǎn)品是保利產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對于提升品牌認(rèn)知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，以促進(jìn)整體銷量及價格的提升。

商海莫測苦煉內(nèi)功

面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認(rèn)為今年秋季復(fù)合肥市場不排除階段性，區(qū)域性行情價格的波動，但是總體上會保持穩(wěn)定的可能性較大。同時，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價格競爭，大力推廣各種新型肥料，技術(shù)創(chuàng)新將會成為主流。其次，廠家商家不要關(guān)注其他企業(yè)價格的高與低，建議把對行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進(jìn)一步確定市場復(fù)合肥的價格體系，制定市場維護(hù)規(guī)則，建立長久服務(wù)體系，確保各方面的利益，保證經(jīng)營健康運(yùn)行。另外，進(jìn)一步挖掘生產(chǎn)過程降本增效的潛力，降低生產(chǎn)成本，推進(jìn)精細(xì)化管理，營造出"降本增效、人人有責(zé)"的管理氛圍，挖潛找差補(bǔ)漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場上競爭的成本優(yōu)勢。

化肥行業(yè)發(fā)展方向，最終會回歸理性，回歸本質(zhì)，回歸性價比，市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在未來會發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向。高端產(chǎn)品做的更精更細(xì)，中端產(chǎn)品更多更強(qiáng)，低端產(chǎn)品做的更穩(wěn)更實(shí)。實(shí)實(shí)在在讓中國農(nóng)民用的起貨真價實(shí)的好肥料。我國是化肥生產(chǎn)的大國，化肥行業(yè)自身經(jīng)過多年的發(fā)展，已具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，較好的加工配套水平，但對于國內(nèi)化肥企業(yè)而言，相互間的競爭更加激烈，稍有不慎就會被淘汰。如何認(rèn)清自己的優(yōu)勢和不足，如何采取有效措施揚(yáng)長避短增強(qiáng)自我調(diào)節(jié)能力應(yīng)對危機(jī)，從而為企業(yè)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐提供堅實(shí)保障，已經(jīng)成為化肥企業(yè)在"嚴(yán)冬"中必須思考和解決的問題。
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