鉀肥企業(yè)營銷狀況將改變

做生意有店大欺客、客大欺店的老說法。雖然一個“欺”字很不準確，但“大店”因掌握更多的資源，因而在生產(chǎn)往來中擁有更大的自主權(quán)，更容易把生意做得風聲水起也是客觀事實。筆者作為農(nóng)資市場中的第三方談?wù)?strong>鉀肥企業(yè)的市場意識雖有紙上談兵之嫌，但因觀察中國鉀肥企業(yè)的生意經(jīng)很長時間了，也頗有些感觸。
市場依賴程度高
眾所周知，中國大部分的鉀肥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在偏遠的青海和新疆地區(qū)，由于天然的資源優(yōu)勢，鉀肥企業(yè)在市場銷售中最大的王牌就是成本優(yōu)勢。而且，隨著下游化肥、化工企業(yè)對國產(chǎn)鉀用量的增加，國產(chǎn)鉀市場份額也在的不斷擴大，“供方市場”的優(yōu)勢更是顯露無疑，即便是嚴重的發(fā)運問題，大部分下游廠家和貿(mào)易商仍不愿放棄國產(chǎn)鉀這塊市場。
交易中占主動地位
再加上近年來，國產(chǎn)鉀的不斷擴產(chǎn)，國家對國產(chǎn)鉀的重視以及相對高額的利潤，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)更是在交易中占盡了話語權(quán)的優(yōu)勢。甚至某些合同簽訂后，只要貨未發(fā)出，一旦市場價格大幅上漲，生產(chǎn)企業(yè)仍然可以給客戶加價，雖然存在著明顯的不平等性，但下游用戶仍然樂于接受。而一旦銷售出現(xiàn)停滯，部分生產(chǎn)企業(yè)就會進行代儲、聯(lián)儲的方式與貿(mào)易商合作，至于降價的銷售模式，只有在長期的銷售不暢的情況下，才會出現(xiàn)。因此，筆者認為鉀肥生產(chǎn)企業(yè)主動掌控市場的意識很強，對下游的關(guān)注與體察不足。
這種意識從生產(chǎn)企業(yè)的鉀肥價格調(diào)整時間中不難發(fā)現(xiàn)。近年來，國產(chǎn)鉀肥價格調(diào)整的時間大部分發(fā)生在進口鉀肥價格變動之后，比如中、印進口鉀肥大合同談判結(jié)束之后。每年對外明調(diào)價格的次數(shù)有限，但一般幅度都會在50元/噸以上，幅度最高的可能會在150元/噸左右。坦白講這種價格模式如果是發(fā)生在國內(nèi)產(chǎn)能較大的尿素上估計很難被市場接受，所以，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)之所以可以這樣來定價還有一個重要的因素就是中國需要進口鉀肥來滿足國內(nèi)需求。
未來面臨營銷調(diào)整
總體來看，國產(chǎn)鉀產(chǎn)能不足以及鉀肥企業(yè)對市場的掌控行為，固然有穩(wěn)定市場供應的正面作用，也對市場存在一定的負面影響。大部分國產(chǎn)鉀企業(yè)的定價模式與國際鉀肥大合同談判的模式類似。這個問題隨著生產(chǎn)企業(yè)的不斷增加，供應量的不斷增長，市場競爭的加劇，相信將會出現(xiàn)較大的改變。
改變可能是漸漸推進的，因為企業(yè)目前的營銷意識是由市場供需現(xiàn)狀決定的，有其存在的客觀理由。
鉀肥企業(yè)營銷狀況的改變，還需要一個長期的過程。但變是一種大趨勢，從中國化肥的發(fā)展過程來看，尿素企業(yè)、磷銨企業(yè)也都曾經(jīng)是“大店”，但現(xiàn)在局面已經(jīng)改觀了。
免責聲明：本站部分文章系轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如有侵犯，請聯(lián)系我們立即刪除。另：本文僅代表作者個人觀點，與農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。