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世界微肥看中國 中國微肥看湖北


來源:農資1號網      分類:農資行情      時間:2013年5月8日      閱讀次數:

上有九頭鳥,下有湖北佬。楚商雖然未有被提到與晉商、微商同樣的地位高度,但它們獨特的經營智慧也締造一個又一個財富傳奇。紅桃k,活力28……曾經紅極一時的品牌都誕生于湖北,再觀農資行業(yè),沙隆達、湖北宜化集團亦譜寫了行業(yè)傳奇。而今天,仔細探索湖北的農藥工業(yè),似乎都陷入了沉寂。而另一支力量,卻開始續(xù)寫著傳奇,它們就是中微量元素肥料企業(yè)。以美國速樂硼為代表的新型肥料企業(yè)在中國蓬勃發(fā)展時也帶動了湖北硼鋅肥企業(yè)的快速前進,依托華中農業(yè)大學先進的技術,他們在微肥企業(yè)也闖出了自己的一片天。記者歷時一周,深入湖北,全面探索湖北微肥企業(yè)的經營情況,深度解析湖北微肥經銷商的營銷之道。


生命素留下的印記
湖北湖南作為國內最大最早的保健品行銷之地,帶給我們太多的思考,是這些人對新品接受程度高還是他們對財富的渴望?農資界經營神話,永業(yè)集團“生命素”07年國內市場起步時也將首戰(zhàn)選在湖北。按照當地經銷商說法,生命素已經沒有前兩年“火”了,但是它帶給湖北市場太多的啟迪與思考。在荊州地區(qū),生命素與荊州電視臺“壟上行”頻道成功打造了壟上行公社,成為荊州地區(qū)不可小覷的流通代表。而生命素空中廣告地毯式轟炸的行銷模式,也成為湖北部分微肥企業(yè)屢試不爽的營銷手段。據不完全統(tǒng)計,2012年計劃全年投放在荊州電視臺“壟上行”頻道廣告超過100萬的就有至少5家,最大廣告戶甚至突破300萬,這在一個地市級電視臺是非常驚人的數據。
荊州小北門市場就有經營戶向記者表示,現在湖北做微肥都很浮躁,對于廣告,只能靠賭而不能試。賭贏了就贏了,輸了就只能從頭再來,但他們似乎都不缺豪賭的勇氣。
截止2012年,湖北共聚 集了武漢立美生物科技有限公司、武漢格林凱爾農業(yè)科技有限公司、武漢飛喜樂農業(yè)科技有限公司、武漢華農天綠生物科技有限公司、武漢諾威特農業(yè)技術有限公司等數十家微量元素企業(yè),而當今做得有影響力的幾乎都是2006年左右起家。他們深受永業(yè)廣告轟炸模式的影響,跟風營銷也把自己的產品做的小有名氣。曾經做生命素的代理商,提起永業(yè),既愛又恨。借助永業(yè),不少經銷商拓展了自己在當地的影響力,拓寬了渠道,成為一時名人,當然也有經銷商賠錢……永業(yè)的模式自然是不適合照搬的,也不能照搬,在其基礎上創(chuàng)新,找到適合自己發(fā)展的獨特的經營模式,卻是湖北微肥企業(yè)應該做的。


低門檻的財富神話
采訪中,很多企業(yè)表示,因為微肥的低進入成本,造就了一批財富傳奇。武漢諾威特農業(yè)技術有限公司總經理汪文波在06年二次創(chuàng)業(yè)的時候,選擇把微肥作為敲門磚。汪文波認為,湖北微肥市場正是三國戰(zhàn)亂的時候,也是能創(chuàng)造奇跡的地方。只要有思想,敢投入,把企業(yè)做起來很快。在具體的操作中,汪文波把經營農藥的思維在微肥上做了成功運用,短短幾年,諾威特在湖北地區(qū)已經很有名氣。
“有很多人認為微量元素與大化肥及農藥沒有關聯,應該獨立走出區(qū)分銷售通道和品牌規(guī)劃,我不認同。九九歸一,無論微量元素肥料,種子,農藥,大化肥都在終端零售商聚合,區(qū)分的后果就是資源不能有效組合,形成不了競爭力。”汪文波說。
微量元素水溶肥有無跨界的可能,能否將農戶在使用產品的時候把微量元素作為一個補充變?yōu)楸仨氂谩VZ威特在09年進行嘗試穗滿多微量元素水溶肥料+殺菌劑,進行跨界組合,主打水稻、小麥增產又防病。2010年上市2000件,2011年7000件,2012年突破10000件,且銷售價格和進口高端殺菌劑同步:7元一套。
在湖北賣得最好的防病增產產品不是洋品牌,而是穗滿多,因為品質更高,防效更好!這是2012年諾威特穗滿多的定位。
盛大神農生物總經理趙華,畢業(yè)于華中農業(yè)大學,有過勁酒銷售的豐富經歷,在05年公司成立后,依靠“鉀天下”一個產品,風云湖北!靶》柿辖陙碓谡麄湖北來說差不多呈三個億的指數往上漲。開始我們不自信,因為對小肥料是模棱兩可,這個產業(yè)到底有多大我們不清楚。但是我們勇于在實踐中摸索,學習同行的經驗,現在我們圍繞華中這十幾個省份做到了全國市場!壁w華言語間透著自豪。
武漢普瑞豐生物科技創(chuàng)始人劉云、袁擁軍,有著豐富的國內著名葉面肥企業(yè)、農藥廠家銷售經歷,常年積累下的人脈讓他們在2010年選擇了創(chuàng)業(yè)。他們憑著高價位運營產品和對產品的準確定位,短短兩年時間,就在湖北市場做的小有名氣。有著醫(yī)藥銷售和地產策劃經歷的袁擁軍,在對產品配方的改良和作物定位上十拿九穩(wěn)。八五后的劉云,更感覺現在的湖北正是亂世出英雄的時代,只要有魄力有膽識,沒有做不好的產品,言語中帶著一股豪氣。
還有武漢華農天綠生物科技有限公司總經理吳漢秋。正式做水溶性肥料5年,最早和國外公司進行合作,代理國外產品,后期慢慢導向自主品牌。這類案例還有很多……


群雄戰(zhàn)亂如何突圍
低成本創(chuàng)造了湖北微肥企業(yè)的財富神話,但是縱觀湖北,從當年的鉀天下,到后來的猛發(fā)兜。雖然都取得了成功,但是品牌的生命力卻有待觀察。華中農業(yè)大學吳禮樹教授當年把鉀天下在荊州地區(qū)推廣開后,開創(chuàng)了湖北微肥企業(yè)的競爭格局,后續(xù)更多的超級甲天下等跟風產品一年之間將市場擾得昏天黑地;蔸都發(fā)當年剛在湖北取得較大突破,第二年湖北市場就有接近40個同類產品出現;生命素最早在湖北市場爆發(fā),也火了僅僅兩年,很多產品當年上市,包裝還沒有用完,第二年已經淘汰,更有些經銷商將微量元素肥料用于贈送,促銷,根本沒有認可品牌的意識存在。湖北群雄戰(zhàn)亂的市場,也讓眾多立足做品牌的企業(yè)憂心忡忡。微肥企業(yè)數量眾多,但是沒有一個能叫得響的全國品牌。湖北微肥企業(yè)布下的鐵桶陣,也讓外圍企業(yè)很難突破進來。
采訪中,武漢盛大神農可以說是外地突圍的優(yōu)秀代表,目前在全國十幾個省份建立了銷售網絡,湖北市場穩(wěn)坐頭把交椅;武漢格林凱爾產品一上市,就把主銷區(qū)域定位在南方市場。得力于美國先進技術,專注于水溶性肥料領域;華農天綠把產品也定位在國內經濟作物市場。因為本省微肥企業(yè)幾乎都定位于大田作物,所以最先外拓的市場也是相鄰大田作物區(qū),如安徽、湖南。吳漢秋認為,只有高附加值農產品對高端用肥的需求才大,對產品接受能力也強。諾威特生物、武漢庫瑪都有外擴的打算。王義忠認為,短時間內湖北想出全國性品牌幾乎沒有可能。如果不在產品配方、技術服務上下功夫,想做長久性企業(yè)還是很有難度。袁擁軍也表示,這幾年,在湖北微肥市場,幾乎一年賣倒一個品牌,如果企業(yè)內功不做好,外拓是非常危險的。


用行業(yè)自律抵制跟風
面對一系列問題,湖北微肥企業(yè)的出路在哪里,怎么走?
汪文波認為,湖北是一個非;钴S的市場,產品來的快走的也快,生命持續(xù)力不強,這跟湖北市場過度的促銷有關。“我是反促銷人士,湖北有些區(qū)域買農藥送噴霧器,仔細核算一下成本根本就不賺錢,甚至賠錢,所以我不看好這種促銷。我認為促銷就是促進銷售,我也給客戶獎勵,年底按照完成比例獎勵。做渠道的精耕細化,農民的工作要有差異化的做,不能把戰(zhàn)術當戰(zhàn)略!
吳漢秋認為湖北炒作風太濃,農民對產品認識有問題。技術服務做不下去,銷量大的產品基本是靠廣告砸出來的。但湖北農民還是愿意接受這種炒作產品!斑@就是湖北的一種怪相,所以我們做技術推廣難度相對較大!眳菨h秋計劃聯合100名當地零售商,尤其是往合作社方向發(fā)展的零售商,做聯合經營。
吳漢秋還計劃后期做自己的農副產品品牌,這樣也可以爭取到國家的資金扶持。對于政府采購,先從湖北省做起,找?guī)讉縣做試點。近幾年,國家對農業(yè)扶持力度越來越大,如何爭取項目上的支持,也值得湖北微肥企業(yè)思考。
趙華說,做產品這塊要考慮哪些是符合國家發(fā)展方向的產品,而不是跟風去做。湖北企業(yè)都有些急功近利,想短期內暴富,有些企業(yè)短期賺了不少錢,但如何在賺到錢后及時做相關調整,做長久規(guī)劃,正正規(guī)規(guī)去做,是湖北微肥界需要思考的。
還有些企業(yè)提出,行業(yè)需要自律,湖北做得比較好的微肥企業(yè)可以牽頭組織一個協會,共同抵制新創(chuàng)或仿制跟風企業(yè)。


農資與市場周邱林張迎輝


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