教大家如何為農(nóng)資產(chǎn)品定價(jià)？

隨著當(dāng)今社會(huì)的迅速發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展也是越來越迅速，從某種意義上來講，農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格是渠道運(yùn)作的核心，那具體怎樣為農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)呢？
定價(jià)但從字面上來講，不言而喻，借用稻盛和夫的話說：“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)——價(jià)格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司又贏利的交匯點(diǎn)上�！�

當(dāng)前很多農(nóng)資企業(yè)常常守不住最初制定的較高價(jià)格，表面上，較高的價(jià)格脫離了主流價(jià)格帶，高于市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格，甚至是市場(chǎng)上沒有的高價(jià)；或者為了快速促進(jìn)銷售產(chǎn)品，采用搭贈(zèng)等價(jià)格性促銷方式導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格下滑，其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品價(jià)格脫離了產(chǎn)品價(jià)值。定價(jià)最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂意付錢購(gòu)買的最高價(jià)格。
2011年上半年用于經(jīng)濟(jì)作物的常規(guī)性通用產(chǎn)品硫基復(fù)合肥15-15-15（s），國(guó)內(nèi)主流品牌的零售價(jià)格約3600元/噸，挪威雅苒零售價(jià)格約4800元/噸。如果按照每斤香蕉田頭價(jià)格2元/斤，復(fù)合肥噸產(chǎn)量挪威雅苒要高于國(guó)內(nèi)主流品牌600斤以上。對(duì)照上述模型來說，挪威雅苒的初始市場(chǎng)定價(jià)高限為4800元/噸，最高可達(dá)5200~5300元/噸，再高就難賣了。事實(shí)也是這樣，2011年上半年挪威雅苒終端零售的主流價(jià)格就是240~245元/50kg，相當(dāng)于4800~4900元/噸。
價(jià)格與價(jià)值具有一定的相符，偏離價(jià)值的價(jià)格都是不能長(zhǎng)久的，也會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步理解，定價(jià)越接近初始市場(chǎng)定價(jià)高限，產(chǎn)品的性價(jià)比就越低；定價(jià)越接近市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整低限，產(chǎn)品性價(jià)比就越高。
在日常經(jīng)營(yíng)決策中，大多數(shù)企業(yè)很難做到。最常用的方法是參照主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化產(chǎn)品定價(jià)水平和企業(yè)品牌市場(chǎng)價(jià)格印象來確定價(jià)格。就復(fù)合肥行業(yè)來說，湖北洋豐是較低價(jià)格的標(biāo)桿，山東紅日是較高價(jià)格的標(biāo)桿，考慮渠道推廣力、品牌因素，定價(jià)在洋豐和紅日之間，在市場(chǎng)主流價(jià)格區(qū)間內(nèi)，市場(chǎng)接受度普遍較高。
一個(gè)比較簡(jiǎn)單的定價(jià)方法是不同定位的產(chǎn)品、不同的定價(jià)原則。形象型、利潤(rùn)型產(chǎn)品采用利潤(rùn)定價(jià)法或成本加成法，當(dāng)然，利潤(rùn)維持在合理水平上，要考慮市場(chǎng)接受度和品牌力是否真能支撐。走量型產(chǎn)品采用需求定價(jià)法，既產(chǎn)品要在同質(zhì)化產(chǎn)品的主流區(qū)間上。競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，就是以品牌力相當(dāng)?shù)幕蛑饕��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為標(biāo)桿，制定稍低的價(jià)格。對(duì)化肥，復(fù)合肥行業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品主要搶奪渠道資金和成為主推產(chǎn)品。
在為農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)行基本原則的時(shí)候，根據(jù)渠道政策特點(diǎn)確定或調(diào)整定價(jià)水平的定價(jià)策略也很重要。雖然農(nóng)資復(fù)合肥主要是順價(jià)的價(jià)格體系，經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源于銷售加價(jià)，隨著廠家要求經(jīng)銷商加強(qiáng)終端建設(shè)和市場(chǎng)推廣工作，這部分投入會(huì)以管理性返利形式支付給經(jīng)銷商，這都需要在定價(jià)時(shí)考慮這部分價(jià)格空間，否則，沒錢就做不了市場(chǎng)，至少經(jīng)銷商都不會(huì)積極地投入資金。