化肥企業(yè)直“撲”終端客戶

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關(guān)鍵詞：化肥 復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)已到最后攤牌的階段了，終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已經(jīng)直抵農(nóng)戶。邀請(qǐng)農(nóng)戶參觀，原來(lái)這還只是小企業(yè)的慣用營(yíng)銷手法，如今跨區(qū)域的大型企業(yè)也開始借鑒吸收并發(fā)揚(yáng)光大。據(jù)媒體近期的報(bào)道，國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)今年累計(jì)邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠參觀已達(dá)上千人次，農(nóng)民進(jìn)廠幾乎成了一種潮流。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士稱，生產(chǎn)企業(yè)都開始直“撲”終端客戶了，各層級(jí)經(jīng)銷商的日子會(huì)愈發(fā)難過(guò)。

對(duì)于布局全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)混肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，如此大規(guī)模地邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠參觀培訓(xùn)，直接面對(duì)終端，這樣的營(yíng)銷力度是前所未有的，按照一般的理解，這樣的做法也是不可思議的。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的化肥行業(yè)而言，農(nóng)戶進(jìn)廠是否就像農(nóng)民進(jìn)城一樣是大勢(shì)所趨，還是像曇花一樣只是短暫一現(xiàn)？ 正方推廣品牌的必然

近些年來(lái)，在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)壓力下，一批有實(shí)力的企業(yè)走上了品牌化發(fā)展的道路，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候品牌的影響力只能局限在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi)，而終端的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度并不高。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就在于，目前行業(yè)對(duì)農(nóng)民的傳播手段非常有限，在農(nóng)戶和化肥行業(yè)之間，信息極其不對(duì)稱，加上部分農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者出于逐利的動(dòng)機(jī)，在推廣產(chǎn)品時(shí)有意無(wú)意誤導(dǎo)農(nóng)民，導(dǎo)致名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)資在進(jìn)入田間地頭時(shí)遇到障礙。

組織農(nóng)民到化肥企業(yè)參觀，一方面可以通過(guò)眼見為實(shí)的說(shuō)服效果，迅速打開局面實(shí)現(xiàn)有效銷售；另一方面還可以借此對(duì)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)化培訓(xùn)，提高農(nóng)戶辨假識(shí)假和科學(xué)施肥的能力，用誠(chéng)心和服務(wù)贏得農(nóng)民信任，有利于提高品牌美譽(yù)度和影響力。

此外，在營(yíng)銷理論中，這種方法叫體驗(yàn)式營(yíng)銷，雖然近些年忽悠團(tuán)也常常沿用此法，但正規(guī)企業(yè)可以保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這與忽悠團(tuán)有本質(zhì)的不同。 反方權(quán)宜之計(jì)難持續(xù)

雖然邀請(qǐng)農(nóng)戶參觀工廠確實(shí)對(duì)企業(yè)的短期銷售會(huì)有一定的刺激作用，但這種模式也存在兩個(gè)明顯的問(wèn)題值得商榷：

一是牽扯的精力和財(cái)力較大，二是模式的持續(xù)性存疑。

就第一點(diǎn)而言，組織如此龐大的農(nóng)戶進(jìn)車間參觀學(xué)習(xí)，組織工作將非常繁瑣，耗費(fèi)的人力物力和財(cái)力不容小覷，這樣大的投入不是所有企業(yè)都能承受的。更何況，對(duì)于一個(gè)做全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，將各個(gè)銷售區(qū)域的農(nóng)戶都請(qǐng)到公司參觀是不可想象的。

其次，這種模式其實(shí)更多的是一種情感營(yíng)銷，它是借助面對(duì)面的交流來(lái)增進(jìn)彼此的信任，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。但我們必須考慮化肥產(chǎn)品的特殊性，化肥是一種物技結(jié)合的產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，除了產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)之外，后期的種植服務(wù)更是不可或缺。從這個(gè)角度而言，一個(gè)企業(yè)也許可以將上千人組織到公司參觀，但很難組織足夠的農(nóng)化服務(wù)人員去各地指導(dǎo)種植。如果我們的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)真正的增產(chǎn)，農(nóng)民的品牌忠誠(chéng)度就很難長(zhǎng)久維持。

這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在，因此從未來(lái)一段時(shí)期看，在企業(yè)和農(nóng)民之間，經(jīng)銷商仍將是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，他們肩負(fù)著產(chǎn)品銷售、品牌傳播和農(nóng)化服務(wù)的三重責(zé)任，邀請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)廠可以作為一種輔助的營(yíng)銷手段，但還很難顛覆現(xiàn)行營(yíng)銷模式。 推薦閱讀：化肥行業(yè)壓力漸顯 云南化肥企業(yè)積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)金融危機(jī) 上半年山東化肥市場(chǎng)行情及價(jià)格變化情況
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