農(nóng)資渠道商的趨勢和發(fā)展

農(nóng)資渠道商的“冷點時刻”已毋庸置疑的走來，怎樣才能在農(nóng)資這個大舞臺站穩(wěn)腳跟，做強做大?怎樣才能讓自己多年打拼的疆域堅如磐石、固若金湯？

剖析成功經(jīng)銷商快速崛起之道，持續(xù)農(nóng)資渠道的健康、科學(xué)、和諧與發(fā)展，我們唯有積極探索，不斷創(chuàng)新！我們致力于尋找優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)展路徑，探尋并反思如何拓寬經(jīng)銷商視野，提升經(jīng)銷商能力，孕育中國農(nóng)資未來的超級經(jīng)銷商。

在“百舸爭游”獲得領(lǐng)先權(quán)利和優(yōu)勢地位，讓辛苦了多年的事業(yè)在競爭中勝出，也許，我們只能謹慎的把握任何一次可能成功的機會。

第三屆中國農(nóng)資渠道商成長私密會談，以睿智與深邃的思想，以經(jīng)典與實戰(zhàn)的案例，以積極而嚴謹?shù)膽B(tài)度，探尋發(fā)展路徑，破譯成長密碼。與智者同行，讓前進的路走得更平坦而堅定些，與強者同行，讓崛起的信念一起撐起行業(yè)未來的希望！

由賣單品項轉(zhuǎn)向全品項銷售

農(nóng)資產(chǎn)品的全品項銷售是剛才馬總介紹的他取得成功的經(jīng)驗，為什么要全品項銷售？因為只有全品項銷售才能實現(xiàn)全年度銷售，只有實現(xiàn)全年度銷售才能實現(xiàn)養(yǎng)得起隊伍，只有養(yǎng)得住隊伍才能夠在做服務(wù)。服務(wù)是現(xiàn)在所有銷售中必不可少的，服務(wù)是有前提的，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在，因為服務(wù)變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，人的重要一定要實現(xiàn)全品項銷售。

由季節(jié)性銷售轉(zhuǎn)向全年度銷售

全年度銷售在南方問題不是很大，但在北方很難。但北方的難主要指用藥和用肥的季節(jié)很短，不代表銷售的季節(jié)很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季。結(jié)果我們現(xiàn)在很多企業(yè)，旺季做銷售，淡季沒事干。如果旺季才去做銷售，其實已經(jīng)晚了。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷售。去年參加峰會之前，我專門去一個縣考察了一下。賣化肥的一個星期賣了二百噸，一個經(jīng)銷商在一個縣賣了一萬噸，只占到全縣的不到10%，幫助零售店賣了200噸。你讓零售商自己去賣，零售商不去的，因為零售商都是坐商，那怎么辦呢？經(jīng)銷商幫零售商去賣，挨家挨戶地去送禮品，收點預(yù)付款。這樣把賒銷也解決了。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法，而且把人員的費用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導(dǎo)的，有的是經(jīng)銷商主導(dǎo)的，零售商主導(dǎo)不了。農(nóng)資行業(yè)的零售除了個別做得好的，已經(jīng)成為這個行業(yè)的毒瘤。

由賣產(chǎn)品賣價格轉(zhuǎn)向賣方案賣價值

我賣的是增產(chǎn)，不是藥，不是肥。這如何去做呢？首先，我們要敢于賣好的。農(nóng)民買產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。其次，賣農(nóng)資就是要賣配方，就像看醫(yī)生一樣，我們應(yīng)該根據(jù)實際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案，做成一個處方來賣，好比醫(yī)院大夫開的藥方一樣。我們由賣產(chǎn)品，比價格變成賣價值、賣產(chǎn)量，賣投入產(chǎn)出比。第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個產(chǎn)品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術(shù)營銷的范疇，技術(shù)營銷的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問題，技術(shù)營銷的根本問題不是搞技術(shù)培訓(xùn)，而是解決增產(chǎn)問題。

由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點服務(wù)

我們應(yīng)當重新定義一下誰是我們的客戶？我們的客戶一般由大戶和小戶來組成，我們一定要重點抓住對大戶的重點服務(wù)，大戶對專業(yè)服務(wù)的要求程度很高。在現(xiàn)實中，一般大戶相對來說更容易服務(wù)，大戶專業(yè)程度更高一些，更能夠交流和溝通，而小戶更在意的是價格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經(jīng)銷商和零售店還沒有意識到大戶還非常重要的情況下，若能每出現(xiàn)一個大戶就能牢牢的抓住，若你能提前做了，你就能把對手屏蔽在外了。

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